将客户价值应用于目标市场细分

示例:定义的福利退休市场中的细分

目标市场细分过程从根本上说是消费者的心理需求,经济利益和功能价值与向消费者销售的实际产品或服务之间的“跳舞”。 考虑这些因素:

退休计划赞助商的细分示例

下面提供的目标市场细分示例是为退休计划发起人设计的。 退休计划发起人包括投资公共和私人投资者退休捐款的组织。 知名计划赞助商包括CalSTRS(加利福尼亚州教师退休制度)和TIAA-CREF(美国教师保险与年金协会(TIAA)和大学退休股票基金(CREF)]。

定义的福利市场的5个计划赞助商的关键维度

Spenders =最小化波动性

这些计划发起人打算保持计划的活跃性,无论是留住人才(公司的目标),还是公共的(家长式或工会影响力)。

由于他们对养老金波动的资产负债表具有较高的风险敞口,斯彭德将成为先行者。 由于资金水平高,这些赞助商可以承担考虑昂贵的变化。 Spenders将对结构性产品和长期固定收益增长最感兴趣。

Menders =创新者

这些资金充足的赞助商相对于整体资产负债表而言足够小,从而具有较低的金融波动风险。

他们倾向于保持定义福利计划的活跃,但如果需要的话,可以很容易地冻结他们。 这些计划发起人对风险回报优化感兴趣。 他们将考虑新产品,特别是那些承诺产生alpha,资产负债管理和复杂风险保护的产品。 这组计划发起人证明了对解决“回报差距”的高度兴趣。

Extenders =等待和祈祷

这些计划赞助商分为两类:那些可以随时冻结计划的人,以及那些因为没有能力而冻结的人。

冷冻机占管理的私营部门特定福利资产(AUM)的25%左右,并将尽可能坚持现状。 他们倾向于资金严重不足,很容易被冻结。 但这些计划发起人将抵制变革,并希望有利的股权和利率有助于缩小资金缺口。

持股比例较小(相对于整体资产负债表)全额资助的定义福利计划。 他们无法冻结他们的计划,因为他们无法减少未来的收益。 可以坚持下去的计划发起人将关注股票风险溢价,依靠市场合作,并将在短期内进行增量资产配置变更。

挡泥板=掷骰子

这些计划发起人的资金显着不足,冻结机会有限,但风险偏好很大。 为了试图摆脱资金不足的坑,他们将积极购买高回报,寻找便携式的替代投资,如对冲基金和私募股权。 作为最后的手段,他们将依靠养老金福利保证公司(PBGC)提供养老金福利。

Enders =可能终止

这些计划发起人资金过度并愿意支付额外费用进行更改,因此可以迅速行动。 他们不能停滞不前 - 会计和缴款波动太大了。 所以他们会选择冻结或退出他们的Defined Benefit计划。 这些计划发起人将被吸引去购买解决方案,其中很多将在短期内采取向保险公司购买年金的形式。

他们将继续高度接受新兴的收购解决方案。