5个最大的销售管理失误

为您的小企业雇佣销售人员有责任提供有效的销售管理。 了解最大的销售管理失误以及如何避免它们。

1.将识别与教练混合

一个常见的销售管理失误是恭喜你的销售人员完成一项工作,并迅速转向改进领域。 销售人员经常会将这种策略解释为缺乏欣赏。

最好的做法是将认可与教练分开。 保存教练课程的绩效改进区域。 即使是小型庆祝活动,也要单独确认销售代表的成功。 这是尊重和成就庆祝的小小姿态,赢得了销售人员的热爱和关注。

2.没有销售计划

另一个常见的销售管理失误不是制定销售计划来帮助管理销售团队。 一个成功的销售团队需要定期进行计划跟踪,并进行审查以实现目标结果。 每个销售代表都需要他们自己的行动计划来指导日常活动并设置问责制。

所有销售计划至少有3个要求:

3.没有销售支持

一个共同的销售管理失误是雇用一个销售人员,而没有为他们提供成功所需的支持水平。 即使您的新代表精通您的行业和卓越表现者,他们仍然需要帮助才能熟悉您的公司,产品和市场。

并非所有销售代表都需要相同级别的支持。 对于许多小企业主来说,销售管理的解放方法并不是最好的策略。 成功的销售管理需要对销售人员进行培训。 无论您的公司规模如何,对销售培训和支持的投资都可以为盈利带来巨大的收益。 花时间与销售团队一对一和现场协作不仅会提供支持,还会传达销售人员对贵组织的重要性。

4.关注控制销售管理

许多新的和不成功的销售经理将通过威胁或控制方法来关注传统的销售管理。 表现最佳的销售人员知道他们有一套宝贵的技能,如果对待不好,他们会很快走向竞争对手。 销售管理是销售代表和销售经理之间的合作关系。 有效的销售管理需要分担责任,以找到销售流程中的问题和瓶颈。

与您的代表一起寻求解决方案。 成为帮助他们达成商定结果的支持者。

5.缺乏销售责任

无论是否获得支持和培训,销售代表都会失败。 将外部因素如竞争对手,经济或市场营销等缺乏结果是很容易的。 请记住,销售代表聘请了销售人员。 当支持,培训和市场潜力可用时,缺乏结果通常意味着它是代表的表现。

谁对缺乏表现负责? 您的销售管理计划。 如果您的小企业缺乏明确的销售责任政策,那么实施该流程仍然是您的责任。 创造销售责任文化不会在一夜之间发生。 预计会失去销售人员。

销售代表已经履行并且不会为自己的结果承担个人责任,将离开。 这是一件好事。 销售责任文化只接受表现最佳的员工; 正是您的企业需要在竞争激烈的市场中生存。

其他大的销售管理失误确实存在。 有一个诚实的反馈系统是至关重要的。 Alan J. Zell,“销售大使”认为“大多数销售经理都没有一个反馈系统,可以让员工有办法向销售经理反馈意见,而不必担心受到惩罚或被称为抱怨“。

发展小企业是一项艰苦的工作。 销售管理职能往往被小企业主忽视。 花费您销售经理的必要时间帽子将有助于培养有益的文化,并建立一个成功的销售团队,将您的业务提升到新的水平。

由Alyssa Gregory编辑