假设销售

顾客需要你让他们购买。

在我26年的零售工作中,我使用并尝试了无数的关闭技术。 随着在线和全渠道零售的出现,你会认为销售技巧将不得不改变。 但是经过这么多年,这个世界上仍然有一个真正的冠军 - 即假设关闭。 但在我们深入研究这项技术之前,让我们先谈谈关闭销售的更大问题。

无论关门技术多么好 - 你必须使用它!

令我感到惊讶的是,我研究了零售销售层面,发现75%的时间是关闭销售的客户而不是销售人员。 例如,销售人员只是等待,直到客户说,“好的,我会拿这个。” 坦率地说,这不是销售。 那就是干事。 在我写的另一篇文章“零售业最大的犯罪”中,有人指出,不幸的是,您不必成为专业销售人员就可以在零售业谋生。 为什么你需要成为客户完成所有工作? 对我而言,这是一种犯罪。

互联网使情况变得更糟。 在线完成他的所有研究后,客户很容易进入您的零售店。 真的,你只是在打响销售。 你的工作是询问订单(AFTO)。但是,我每天都在某个零售楼层,根本没有看到这种情况。 我们不是在要求订单; 我们并未完成销售。

所以,不管销售技巧的效果如何,它只有在你使用它的时候才有效。 不要害怕。 客户希望你问。 没关系。

假设关闭是我最喜欢的,因为它散发着专业精神。 首先,使用它。 您必须事先做好适当的工作来研究客户的需求和愿望。

如果你已经听取了很好的意见,并且将客户与他们的项目完美的产品或解决方案相匹配,那么真的没有什么可以讨论的吗? 这就是为什么假设销售工作如此顺利。

为了承担这笔交易,你首先从这三个词开始 - “既然我们已经同意了”,这些词是有道理的,因为你一直在使用其他销售技巧,如捆绑和利益声明,一直在销售到此结束(结束)。 您已花费整个销售流程确认并收集客户的协议,确保您处于正确的轨道上。 所以,现在,当它结束的时候,你只是简单地回顾一下你和客户已经达成的一切。

在这句话之后,既然我们已经同意了,接下来列出你在销售演讲中所涉及的主要好处。 尽量保持这个三或更少。 太多了,这使得这个决定看起来比实际上更大。 请记住,功能和优势的回报有所减少。 不要陷入陷阱,越多功能越好。 事实是,大多数客户只使用他们购买的任何产品的15%的可用功能。 所以,如果你钉住这15%,那么你就在前进。 在结束时使用它们。

这里的附注说明了对客户意义最大的好处,而不是对您的意义。

我已经看到销售人员在一项新技术上疯狂挖掘,并且继续与客户进行沟通。 问题是客户可能不在乎。 我的父母有一部智能手机,不是因为所有的应用程序或GPS,而是因为他们可以很容易地得到孙子们的照片。 如果您花费任何时间尝试将我的父母出售给移动设备的十亿应用商店,他们将会关闭。 而且他们当然不会购买。 只销售客户想要的功能,然后通过假定的销售流程关闭这些好处。 毕竟这是真正的客户服务