转介是一种有效的业务发展策略，因为它可以更容易地建立对出售法律服务等无形资产非常关键的信任。 当您被信任的来源引用时，您会获得“反映信任”的衡量标准。
大多数企业都假设，如果满意的客户或好朋友听到某人需要他们的服务，客户或朋友会转介他们。 不幸的是，这种情况发生的频率比你希望的要少。
我的一位客户，一位房地产律师，来找我帮忙发展业务。 她在酒吧活动非常活跃，经常为法律期刊写文章。 她每年在这类业务发展上花费约200小时。 但她的活动似乎没有产生太多业务。
尽管过去曾收到同事的推荐，但她从未明确要求转诊。 我建议她重新调整业务发展方向。 她应该询问她的几个关键客户和过去的推荐人（我称之为她的“粉丝迷”），以便将她介绍给可能从她的服务中受益的其他人。
让她高兴的是，当被问及时，一些客户更愿意提供帮助。
随着时间的推移，这些转介导致了一些新的问题。 而她的推荐策略只需不到50个小时即可实施。
即使对那些要求转介的企业而言 ，典型的要求也是这样的：“如果你听说任何需要我提供服务的人，我希望你能记住我。”
这个“问”至少有两个问题：
被问到的人可能是一个忙碌的专业人士。 记住一个推荐人在他们的“待办事项”列表中可能不会很高。
被问到的人可能并不清楚对于你而言，即使他们倾向于提供帮助，对于你来说，一个伟大的推荐会是什么样子。
不要使用模糊的“询问”，而是尝试一个“询问”，它可以清晰地描绘出您想要提交给您的人员的图片，以及您要求引荐来源代表您执行的内容。
一个有效的“问”有两个要素：
明确描述你作为客户寻找谁。 越具体越好：
例如，我的一位客户，一位ESOP律师，为她形成了一个很好的转介的清晰的“图景”：“一个家族拥有的企业将业务转移到下一代，寻找支付创始人的方式公平的价格而不必出售公司。“ 通过这些描述，她不必深入了解ESOP的奥秘细节，以便有人知道是否有人愿意为她提供很好的转介。清楚地表明您要求的帮助。 你想被介绍给特定的人吗？ 你想让推荐人与你们三人一起吃午饭吗？ 你打电话给潜在客户时，你想让他的确可以使用他的名字吗？ 你想知道在一个特定的专业组织内她可能需要你的服务吗？
例如，代表律师和律师事务所的我的客户要求她的网络团队的成员向其公司的研讨会发出邀请，邀请其公司的管理合作伙伴参加。 几乎每个人都同意这样做，因为她很清楚她希望他们做些什么来帮助她。
还需要证明推介营销对您的业务至关重要吗？ 只要看看这些统计数字：
92％的消费者信任他们所知道的人的推荐。 来源：尼尔森
在美国，81％的消费者在网上购物受其朋友的社交媒体帖子的影响。 来源：市场力量
一个脱机口碑印象推动销售额至少比付费印象多5倍。 来源： WOMMA
新推荐客户的终身价值比普通客户高16％。 来源：沃顿商学院
Laura Lake编辑