出口定价:如何制定最佳出口定价策略

使出口定价变得简单。

Export Pro,Inc.(加拿大)的所有人兼总裁Leif Holmvall。

准备将您的产品出口到海外? 你应该把它定价为5美元还是7美元? 你如何决定? 经验丰富的出口商,作家,出口顾问和教练Leif Holmvall有一个或两个与我们分享。 Leif在100多个国家拥有超过40年的业务经验,致力于帮助企业进行国际扩张。 接下来是我与他进行的一次采访的摘录,其重点在于如何制定最佳的出口定价策略 - 如果您以前从未计算过出口价格,这个问题可能会很复杂。

Laurel Delaney:你如何为产品设定正确的出口价格? 它基于什么?

Leif Holmvall:要计算出口价格,关键因素是最终用户/客户愿意以当地货币支付多少。 然后你计算一下,看看分销链中的每一方是否需要/想要获得利润,并增加包装,运费和关税。 总数表示您的出口价格。

LD:谁决定最佳的出口定价? 卖方,买方,市场还是以上所有?

LH:客户和市场。 最终用户愿意在税前和折扣后支付什么? 谁是竞争对手,他们的价格水平是什么? (您刚购买的夹克的成本会因购买地点不同而异,例如,在折扣连锁店或专业设计师商店中。)作为卖家,您可以选择确保盈利的出口价格并增加您的出口价格的分销解决方案竞争力。

LD:你能举一个例子,说明公司如何获得出口定价是错误的吗? 例如,假设您在本地成功销售产品。 你应该使用国内销售价格作为建立出口价格的基础吗?

LH:您的出口价格与您的国内价格无关。 为了给海外经销商 ,当地价格的折扣是错误的。

所以是以你的制造成本为基础。 当地市场无论如何推动价格和制造成本只是计算利润的利益。 公司没有意识到他们的分销解决方案对价格和利润有相当大的影响,他们在每个市场上的成功程度如何。 他们倾向于不考虑货币并保护自己免受货币波动的影响。

LD:哪些因素影响定价和盈利能力?

LH:如果您对产品收取太多费用,您可以向付款客户说再见。 如果你收费太少,告别你的利润。 在竞争和盈利之间取得平衡。 你和你的经销商都不想在没有赚钱的情况下做生意。 他们是您在海外成功的关键。 贪婪会导致糟糕的投资。 分发设置是一个关键因素,分发级别的数量也是一个关键因素。 如果您的第一个选项无法使分销获利,请查看其他分销解决方案并再次计算。 始终保留一个缓冲区,以允许大订单或促销活动的特殊定价。 请记住,随着销售/生产的增加,边际成本会降低,即您的制造成本降低,您可以以较低的价格承担大额订单

劳工处:包装,运费和关税对出口定价有影响吗?

LH:这些因素都会影响您的计算以达到降落成本 。 如果你能减少它们,你的出口价格和利润就会增加。 选择合适的包装,尽量减小尺寸和重量,并根据运输容器的标准尺寸进行调整。 确保协商运费并选择最佳运输方式。 空运有时可能比海运成本低,因为海运的重量/体积最小。

如果您出口到欧洲,您还需要支付运费和包装费用。 从其他国家运往北美时,您只需支付出口价格。 确保您不包含北美定价中的运输,包装和保险费用,因为客户也必须为此付款。

(显示实际产品价格,并在发票上分别显示包装,运输和保险费用。)调查产品的正确关税。 如果您选择了错误的HS编码(协调代码),错误的人员可能会增加额外的工作量,或者主管部门可能会向您收取费用。

LD:最大限度地降低成本,保持高利润率,并激励海外客户购买的最佳方式是什么? 什么需要分析?

LH:最小化分配级别的数量。 如果你有一个进口商加上当地的经销商,他们必须赚钱。 如果您直接向当地经销商销售产品,您可以省掉一名中间商 ,并可节省部分进口商的利润/成本,并为当地经销商提供更高的利润。 你获得更高的利润,而且他们也这样做。 要找到您当地的经销商,请询问最终用户想要购买的地方。 这表明潜在的合作伙伴。 不要在相同的地理区域建立竞争分销。 这将导致价格战和经销商对促销产品的兴趣减少。

劳工处:企业主在建立出口定价时没有考虑到一件事情吗?

LH:许多公司将出口定价的基础是制造成本和国内销售价格。 这是完全错误的。 大多数进口商希望以其货币的固定价格了解实际成本,出口商必须适应这一点。

大多数出口商开始分析他们公司的分销情况,并以这种方式决定分销,相信他们应该以与国内市场相同的方式出售。 (出口商>分销渠道>最终用户。出口商决定所需的分销)。

他们应该从海外市场开始。 最终用户>分销渠道>您, 出口商 。 这样,你从市场开始寻找最合适的分销方法和定价。

LD:您希望分享有关产品定价(或错误定价)如何产生巨大差异的任何出口经验?

LH:多年前,我曾帮助一家瑞典公司向加拿大推出运动轮椅。 加拿大的一家大型轮椅制造商渴望出售它,并愿意为我们的产品支付额外费用。 由于这些因素,我们的出口价格高于最终用户在瑞典支付的价格。 如果我们根据瑞典客户价格设定价格,那么加拿大公司仍然会向客户收取较高的价格并保持全部利润。 从这个例子中,你可以看到出口价格与国内价格没有可比性。

有关Leif及其加拿大安大略省的Export Pro Inc.的更多信息,请访问:http://www.exportpro.com/

要收听他的出口定价网络研讨会,请访问:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7