您可以确切地确定您想要使用的关键客户，然后对您的营销进行非常具体的分析。 基于帐户的营销是一种专注于定义的帐户的策略。
用于访问这些目标帐户的营销活动是一个旨在完成交易的个性化活动。 营销团队与销售团队紧密合作以确定关键的潜在客户，然后努力定制针对这些目标客户的关键决策者的营销计划和信息。
基于账户的市场营销需要市场营销和销售的一致性才能有效。 ABM通常会将销售和营销团队联系在一起，因为他们有一个共同的目标 - 保证这个帐户的安全。 这是协调个性化营销和销售工作的战略方法。 基于帐户的营销的关键是在恰当的时间向正确的个人传递正确的信息。 研究表明，基于账户的营销正在发挥作用; 超过50％的B2B营销人员正在测试基于账户的试点。
基于帐户的市场营销如何工作？
基于帐户的市场营销专注于在帐户级别与领先级别进行一对一营销 。
ABM的步骤如下所示：
- 识别和定位关键客户账户。
- 通过您的买家积极使用的渠道（例如：移动，视频，社交，展示）使用有针对性的广告展示广告。
- 目标是在帐户中尽可能多地与决策者取得联系。
您如何定位已识别的帐户？
ABM通过使用数字目标（如IP地址或基于cookie的技术）工作，以达到识别的帐户。 您将通过集成到您的CRM或营销自动化工具中的ABM平台获得更大的价值。 流行的ABM平台包括Demandbase和Terminus。
该集成使您能够选择所需的广告，并在多个平台上运行多渠道活动，例如移动，社交，视频和显示。 这提供了一个很好的机会，不仅让他们按照他们的条件与您互动，还测试哪些消息有效，哪些不会。
基于帐户的营销和内容营销有什么区别？
基于帐户的营销和内容营销是公司正在使用的最有效的两种营销策略。
- 内容营销是一种营销策略 ，吸引对与您提供的服务或产品相关的特定主题感兴趣的潜在客户。 内容可以由白皮书，图形，图表，博客等组成。它只需很少的努力，但如果正确完成，可以获得很大的回报。 随着时间的推移，它为商业和权威树立了一个影响者的声誉。 但是，要预测内容吸引人的潜在客户的质量（如果有的话）也很困难。您必须与内容营销保持一致，而且这不是一劳永逸的做法。 不要制作出令人敬畏的rockstar内容，然后让内容质量下降，因为时间不够用或者对策略感到厌倦。 内容营销并不像以前那么容易，因为每个人都在制作和提供免费内容，所以当涉及到您的内容时，您必须找到让人印象深刻并脱颖而出的方法。
- 基于帐户的营销侧重于创建内容和营销策略，专注于已被确定为业务关键的特定帐户和客户。 通过基于帐户的营销，您可以专门针对您的广告系列和消息传递后的公司。 这种方法将有助于调整您的销售和营销团队，并为您的业务带来更好的质量。 内容更容易制作，因为它是特定的，您可以使用技术专门针对这些关键帐户。 具体的目标意味着你的信息必须正确，并且没有出错的余地。
这个比那个好吗？ 当涉及到您的营销策略时，它们都很重要。 您还可以通过一些调整来重新定位每个策略中的内容，因此，在您的营销工作中整合这些内容并不一定是双重工作。
听起来很复杂，关于小企业呢？
过去，由于所需的技术和资源，仅基于帐户的营销才被中型企业所接受。 今天仍然如此吗？ 如果您是一家小企业，那么您可以稍后关注您想要定向的帐户。 如果你能做到这一点，只需按照以下步骤操作，即可开始实施基于帐户的营销活动：
- 建立您的ABM战略：您需要一个战略和一个明确的目标。 你想从基于账户的营销中获得什么？ 你需要确定你的目标，因为未知的任务是你永远无法实现的目标。
确定您的关键客户：您想要定位的关键客户是谁？ 不要只专注于新业务; 考虑你可能失去联系的现有客户。 从小处开始; 也许5到10个关键账户，首先称这个为您的测试版，并使用1或2来优化您的流程。 随着你越来越好，展开。
对齐你的团队： ABM的一大优点是它可以协调你的营销和销售团队。 确定角色并绘制从开始到后续的时间表。 将营销纳入销售流程中，并从销售团队获得内容策略方面的协作。
他们在社交上：当你在处理消息时，与你的主要账户进行社交。 在社交媒体渠道上关注他们，参与，分享内容和互动。 你的目标是建立一种关系，并表明你是人。
制作信息并确定渠道：您的内容必须与您确定的关键客户交谈，并且此处不存在通用绒毛的空间。 如果你不抓住他们的注意力，你会惹恼他们。 您可以重新使用旧内容，但您需要为您确定的关键帐户进行自定义。 确定内容和渠道。 这里的值不是可选的; 这是一个要求。 你有一枪，让它值得他们的时间。 使用各种渠道并使用各种消息，但请记住关键是每个消息都是关于他们的。
限定和管理帐户：确定您将如何合格和管理帐户。 设置关键客户成为营销合格账户（MQA）的标准。 确定某个账户何时成为MQA，以及何时将其转交给销售人员。
监视和测量
通过任何营销策略， 监测和测量结果是活动成功的关键。 关注以下指标：
- 达到： 您的广告系列是否覆盖了正确的帐户和人员？ 跟踪您的ABM活动中达成并生成的新帐户。
- 转换：您的广告系列是否在采取行动 他们是否点击您的广告，填写表格，请求演示或访问您的网站？ 挖掘您的网站分析，进行反向IP查找，并查看您的主要帐户是否有任何网络流量。 使用您的转化指标来优化您的广告系列。 如果您的转化指标较低，您的消息可能不会产生您所期望的影响，并且可能是时候进行一些A / B测试。
- 参与：您的关键客户的参与度如何？ 他们在哪里与你交往？ 随着时间的推移，参与度有所上升？ 衡量关键客户的活动以及他们对您的参与度。 这将有助于确定您的广告系列是否在推动您的目标和总体目标。 只是一个侧面说明; 企业通常会根据参与度确定一个营销合格账户。
- 交易影响力：使用反弹道导弹，您应该能够缩短买方旅程的意识和研究阶段。 作为回报，这会缩短您的整体销售周期。 确保会议或合同需要多少互动？ 您的销售周期长度可以作为您的基于帐户的营销活动的影响力衡量标准。
营销技术工具，帮助
正如你所看到的，许多细节进入了基于账户的营销; 它起初看起来不堪一击，尽管您可以手动完成，但您可以查看各种工具。 例如，大多数运行基于帐户的营销策略的公司在其营销工具箱中具有以下内容：
- 预测性销售分析和销售情报：使用此工具，您可以收集有关人口统计数据，有关用户的Web数据，帐户以及帐户优先级的数据。
- 潜在客户管理和市场营销自动化：该工具弥补了潜在客户和客户之间的差距。 您可以使用它们来构建目标帐户列表，在多个渠道上培育帐户，并报告基于帐户的营销活动的整体影响。
- 内容营销和个性化：如果您需要帮助定位对您的内容感兴趣的帐户，或者如何确定哪些内容与特定帐户相关，则这是您需要依赖的工具。
- 广告投放和重新定位：它在帐户级别显示和细分广告，并且基于帐户的参与度。