但最好的客户并不总是最容易获得的。 如果你不了解企业环境的现实情况，你甚至可能破坏一个热门的领导。
以下是与企业买家合作的五个重要关键。
- 经理们很忙。 在经济低迷时期和经济繁荣时期一样。 当生意缓慢时，不必要的员工会被解雇。 留下的人不得不拾起松弛。
忙碌的人忽略不请自来的电子邮件和信件，并且不会回复您的电话。 即使您处于完成交易的最后阶段，您的联系人也可能不会在几周内回复您的电话。 如果您认为这是一种正常行为，而不是沉迷于您可能造成的情况，那么晚上您的睡眠会更好，并且可以更有效地利用白天的时间。 - 热键打开门。 如果你想捕捉一个忙碌的人的兴趣，你需要告诉他们如何帮助他们。 打电话介绍自己不会引起他们的注意。
目标市场中的人们认为他们面临的最大问题或他们希望实现的最大目标是什么？ 询问你服务的人和服务他们的其他商人的这些问题。 阅读贸易文献或特殊兴趣的出版物，并就您的市场中的关键问题进行教育。 然后在每次交流中告诉你的潜在客户你如何能够帮助解决这些需求。
- 每一个选择都必须是合理的 。 当您将产品卖给小企业主或供个人使用时，您的买家可以根据本能，突发事件或直觉来自由做出购买决定。 但是，每个公司的销售都必须向组织内的其他人证明是合理的。
主管必须为经理，经理人员，首席执行官，董事会首席执行官，董事会和股东选择理由。 这些人中的每一个都希望看到链条上的下一个链接，并且害怕造成公众的错误。 如果您希望您的销售经过，您需要提供您与证据的联系，为什么您和您的解决方案是最佳选择。
- 底线规则。 当你提供证据时，最好包括美元和美分。 如果你比竞争对手昂贵，你会提供什么附加价值？ 如果招聘你会花费更多的成本，而不是以其他方式解决公司的问题，他们会得到什么样的实惠，使增加的费用值得？
个人和小型企业购买好的产品，往往是为了提高他们的生活质量或员工的素质。 公司，特别是在稀缺时期，公司不这样做。 你必须向他们出售他们需要的东西，并证明它将如何提高他们的底线。 其他公司结果的真实例子可以说明数量。 图表和图形的插图比任何小册子更有说服力。 - 没有预算; 没有项目。 即使公司需要你拥有的东西，并认为你是最适合这份工作的人，如果预算中没有钱，这项交易也不会经过。 您可以要求您的联系人尝试预算差异，但没有预算通常意味着您的项目将推迟到下一个财政年度。
总是询问客户是否在第一次会议上有预算。 不一定指望他们告诉你它有多少 - 价格谈判将在稍后进行。 但是，如果你的联系人无法回答预算问题，这也是一个很强的线索，你并没有与决策者交谈。
关于作者： CJ Hayden现在是 获取 客户 的作者 ！ 自1992年以来，CJ一直在教企业主和销售人员以更少的努力赚更多的钱。 她是一名高级认证教练，领导国际研讨会。