今天,销售定位的定义已经发展到包括公司如何向其客户基础及其以外的市场销售。 销售定位背后的内在理念是研究买方习惯和行为的各个方面。 销售定位并非假设目标市场准备好购买和关闭销售,而是可以迅速加快销售定位,所有买家都不愿意购买。
销售定位的目的是揭示每个企业特定领域内购买习惯的现实情况。 销售定位的目的是基于更积极的销售技术来关闭销售,以创造买家需求并减少购买阻力。
在营销中销售定位
实际上有两种类型的定位。 首先是营销方向,假设企业必须销售他们的目标市场需要或想要的东西。 销售导向依赖于创造购买欲望并需要企业所销售的东西。
如何识别你的销售定位
要充分了解销售定位,有必要确定每个销售演示之前出现的歧义。 一个充分导向的销售人员会知道必要的方法,并采取措施确保销售前景障碍最初的不愿意购买。
这引起了对产品或服务的可行性的质疑。
在大多数情况下,当销售人员可以轻松识别这种可行性时,他们会坚定而有信心地提出“不问问题”的销售方式。 例如,销售产品和服务的企业可能希望将销售方式结合到现在的有形产品中,然后将服务作为产品销售。
保险公司经常出售各种类型的保险单作为“产品”。 销售定位的基础是买方可能不想或不需要销售产品或服务的想法。 对于销售人员来说,制定强有力的策略来避免买方犹豫是销售定位计划的重要组成部分。 这种销售定位的双重性带来了一个基本前提,即顾客会购买他们不需要的东西,这仅仅是因为销售定位策略使销售点变得不可抗拒。
与客户需求是主要焦点的营销定位不同,销售定位超越了这一策略,选择完全绕开客户需求。 营销导向和销售导向之间的另一个区别是销售的时间流逝。 营销导向策略可以用于较长期的销售过程。
销售定位是为快速销售而设计的。 在营销方面,另一个不同是建立客户关系。 在销售定位方面,由于采用短期销售或一次性销售方式,不需要发展客户关系。
在营销方向上,重点放在改变顾客的需求上。 在销售定位方面,重点仅在于快速完成销售并转向下一个销售前景。 在营销方面,既定的客户关系是未来销售的催化剂。 在销售方向上,有可能错失未来的销售机会。