但是这里有一些问题需要你自问。
- 当你使用脚本时你有什么感觉？
- 当他们知道你在使用脚本时，你的前景如何？ （他们知道。）
- 最重要的是，您因使用脚本而损失了多少销售额？
当人们打电话给我，询问他们如何抛弃自己的脚本，并且以自然的方式冷漠地打电话时，我所做的第一件事就是问他们是否愿意用脚本与我一起角色扮演。
一旦他们开始阅读他们的剧本，就会发生一些事情。 我听到他们的声音变大了，所以他们听起来很热情。 他们也说得更快，他们的声音呈现罐头式的机器人质量。 所有这些事情都引发了负面的“销售人员”刻板印象。
过了一会儿，我轻轻地阻止了他们，告诉他们他们听起来像是一个完全不同的人，他不是那种打电话给我，而是自然而然地谈论他们的销售问题的人。
你知道他们总是说什么吗？ “阿里，你说得很对。 当我使用剧本时，我感觉自己好像不能成为我自己。
我觉得自己像一个机器人或演员，这是非常尴尬和不舒服。 有什么办法可以让我再次成为自己吗？“这里有5种方法可以抛弃线性销售脚本，再次成为自己：
承认那些脚本让你听起来“脚本化”
当您开始销售脚本时 ，潜在客户会在几秒钟内检测到您的自然语音非常微妙的变化，以及不自然的脚本语音。
“好吧，”你可能会说，“我会努力让自己听起来自然。”但这本身就产生了冲突。
第一步是认识并承认你不能“自然而然地工作”。 但是，您可以放弃脚本作为拐杖。 这个想法起初可能听起来很可怕，因为你已经被编程为相信你必须有一个脚本才能成功进行冷却呼叫。 不需要线性的分步脚本就可以学习另一种拨打电话的方式。
作为对话开始你冷冷的呼叫，而不是单向音高
如果你习惯了脚本，那么你可能会摇头，并且想知道，“如果没有脚本，我怎么知道该说些什么？”你可能想问自己为什么你认为你不知道该说些什么因为这个原因很重要。 这意味着你将你的呼叫建立在你必须提供的东西上 - 而不是对潜在客户重要的东西，因为你还没有发现。
在您开始通话时尽快提供解决方案是线性销售脚本最大的问题之一，因为您会触发销售压力并导致潜在客户对防御性行为，甚至是突然的立即拒绝行为产生反应。
这是另一种选择。 写下2或3个核心问题或者您的产品或服务解决的实际问题（不是好处或功能）。
然后按照我所说的“问题陈述”，将其用言语表达出来，让你的潜在客户能够理解。 事实上，对于你的潜在客户来说，措辞应该是非常熟悉的（因为那些是他们每天在业务中使用的词汇），当你开始讨论这个问题时，他们会感到一种安慰，因为知道你的精神焦点在帮助他们解决问题，而不是进行销售。
创建开放而不是强制“是”
销售脚本被设计成线性的，并且一步一步地让您可以按照您希望的方向移动呼叫。 从传统的卖点来看，这个方向是朝着“是”的方向发展的，因为如果冷电话开始的时候你没有得到“是”，你就不是“卖”。但这是最大的问题脚本。 他们只给你一条路径。
如果你可以开始一个对话，触发你的潜在客户的“你是什么意思？”的回应，你会发现你可以用自然的方式解释你自己，创造一个双向对话，反过来让你了解你需要什么通过与对话流畅地找出问题，而不会感觉到你偏离了轨道。 开发你的问题陈述使得这更容易。
记录自己阅读你的脚本
你有没有听说过自己打电话给前台并阅读你的剧本？ 可能不会。 这就是为什么大多数使用脚本的人认为他们听起来很自然。 他们从未听过自己。 但是如果你做这个简单的练习，你会听到人们与我一起玩的同样的差异。
在我们日常的个人关系中，我们只是想了解并与他人沟通。 但是当我们使用脚本进入销售情景时，我们有一个议程 - 进行销售。 而且，由于脚本触发了我们所需要的全部知识，所以与你交谈的人立即感觉到这一点，并提出警惕。
在我们隐藏的议程和他们的反应之间，没有机会通过沟通建立信任。 另外，因为我们已经被教导了很长时间以至于我们必须控制这个过程，所以我们永远不会停下来认为剧本让我们无法灵活地沟通和建立信任。
专注于开放对话而不是试图控制它
放弃使用脚本似乎令人感到恐惧？ 试试这个选择，看看它的感觉。 开始与“嗨，也许你可以帮我一会儿......”的对话......“大多数人会回答这样的事情，”当然，我该怎么帮忙？“你可以说，”我只是打电话来看看是否（问题声明）......“，这使得潜在客户很容易回复，”你是什么意思？“或”告诉我更多“。之后，你谈话的可能性是无穷无尽的。
这是什么意思？ 如果您针对他们的问题，就他们面临的问题或问题开展对话，并解释您的解决方案如何解决这些问题 - 在完全没有销售压力的对话中，前景将与您分享他们的真相。 他们会告诉你，解决问题是否优先，是否有资源承诺，以及你需要知道的一切。
当你放开一个线性脚本时，你会发现如果潜在客户将你的谈话从销售过程转移到他们的购买过程中，那么你就不会再犯字了。 事实上，这正是你希望他们会做的，因为这意味着他们会告诉你事实。
现在你明白了为什么线性分步脚本通过让你不可能成为你自然的自我而产生消极的“销售人员”刻板印象，你可以开始学习如何让陌生人在手机上以令人感觉舒适的方式打电话给朋友。