在与一位名叫迈克尔的客户进行了几次辅导后，我感到非常激动，他出售了一种技术解决方案。 迈克尔一直在思考如何脱离他从老派销售“大师”那里学到的传统销售思想。
你知道他们是谁。 你甚至可以有一些书或磁带。 而且你也知道他们的销售信息：“永远关闭”，积极地思考，你将克服所有冷酷的呼叫恐惧 ，“所有你需要提高销售额的是一些新的销售技巧。”
但所有这些过时的销售信息都未能解决我们如何考虑销售的核心问题。 除非我们达到这个核心目标，并且一劳永逸地改变它，否则我们将继续努力应对同样的适得其反的销售行为。 我们将继续遇到同样的困难和挫折。 我们将继续相信，我们始终只是一项新的销售技术，远离我们正在寻找的突破。
新思维=新结果
也许是时候采取不同的方法。 也许我们需要认真分析我们的销售思路，以便我们确定为什么我们没有获得更多的销售。 看看下面的表格，思考你目前的销售思路。
如果您改变销售思路，您的销售行为会如何改变？
- 传统的销售思路：始终提供强大的销售业绩。
新的销售思路：停止销售 - 并开始对话。 - 传统销售思路：您的中心目标是始终关闭销售。
新的销售思路：您的中心目标始终是发现您和您的潜在客户是否合适。
- 传统的销售思路：当你失去销售时，通常是在销售过程结束时。
新的销售思路：当你失去一次销售时，通常在销售过程的开始就是正确的。 - 传统销售思路：拒绝是销售的正常部分。
新销售思路：销售压力是拒绝的唯一原因。 拒绝不应该发生。 - 传统的销售思路：继续追逐每一个潜在的客户，直到你获得肯定或否定。
新的销售思路：不要追逐潜在的客户 - 你只会触发更多的销售压力。 - 传统的销售思路：当潜在客户提出异议时，挑战和/或应对。
新的销售思路：当潜在客户提出异议时，发现他们背后的真相。 - 传统销售思路：如果潜在客户挑战产品或服务的价值，您必须为自己辩护并解释价值。
新的销售思路：永远不要为自己辩护或提供什么 - 这只会增加销售压力。
开始打开目前的销售思路，并在销售活动中变得更有效：
- 停止销售 - 并开始对话。
当你打电话给某人时，避免做一个关于你自己，你的公司和你所提供的小型演示文稿。 从开头的会话短语开始，重点关注您的产品或服务解决的特定问题。 如果您不知道这是什么，请询问您当前的客户为什么购买了您的解决方案。 开头语的一个例子可能是，“我只是打电话来看看你是否愿意接受一些关于降低你公司可能存在的任何计算机停机风险的不同想法？” 请注意，您不打算用这个开头词组来解决您的解决方案。
- 您的中心目标始终是发现您和您的潜在客户是否合适。
试着“关闭销售”或“获得预约” - 你会发现你不必为推动销售过程而承担责任。 如果您只是将谈话集中在可帮助潜在客户解决的问题上，并且如果您不尝试推动销售流程而跳过枪门，您会发现潜在客户实际上会将您带入购买流程。
- 当你失去一次销售时，通常在销售过程开始时就是正确的。
如果您认为由于在流程结束时犯了错误而导致销售额下降，请回顾一下您是如何开始关系的。 你是从演讲开始的吗？ 您是否使用传统的销售语言，如“我们有我认为您真正需要的解决方案”或“您所在行业的其他人已经购买了我们的解决方案，因此您应该考虑这一点”？
当你使用传统的销售语言时，潜在客户不能用“销售人员”的消极刻板标签来标记你。 这使他们几乎不可能从信任的角度与你相关。 如果一开始就没有建立信任关系，那么他们正试图解决的问题的诚实交流以及你如何能够帮助他们，这也变得不可能。
- 销售压力是拒绝的唯一原因。 拒绝不应该发生。
拒绝发生的原因只有一个：你所说的话，尽可能微妙，引发了潜在客户的防御性反应。 是的，你说的。 为了消除拒绝，只需改变你的想法，以便放弃希望进行销售的隐藏议程。 相反，你所说的和所做的一切应该来自你在那里帮助潜在客户的基本心态。 这使您能够问，“您是否愿意谈论您可能会影响您的业务的问题？”
- 永远不要追逐潜在的客户 - 你只会触发更多的销售压力。
“追逐”潜在客户一直被认为是正常和必要的，但它植根于男子气概的销售形象：“如果你不追逐，就意味着你放弃了 - 这意味着你是一个失败者。 “ 这是错误的！ 不要追逐潜在的客户，而是告诉他们，您希望通过安排下次聊天的时间来避免类似于老式的猫捉老鼠追逐游戏的任何事情。
- 当潜在客户提出异议时，发现背后的真相。
大多数传统销售计划花费大量时间专注于“ 克服异议” 。 这些策略只会给潜在客户带来更多的销售压力，也无法探索或理解潜在客户所说的背后的真相。 当你听到“我们没有预算”，“给我发送信息”或“几个月后给我打电话”时，你认为你是否听到了真相，或者你是否怀疑这些礼貌设计是礼貌性的？结束谈话？
你可以通过回答“这不是问题”来反驳真相，不管客户是“反对”什么 - 然后用温柔，有尊严的语言来邀请他们揭示他们的真相情况。
- 永远不要为自己辩护或提供什么 - 这只会造成更多的销售压力。
当一位潜在客户说，“为什么我应该选择你，而不是你的竞争对手？”，你的第一本能的反应可能是开始捍卫你的产品或服务，因为你想说服他们购买。 但是，您认为当时您的潜在客户的想法如何？
就像“这位销售人员”试图向我推销他们为什么要提供更好的产品，但我讨厌像被卖掉一样的感觉。“ 不要试图捍卫自己，试着建议你不要试图说服他们，因为这只会造成销售压力。 相反，向他们询问他们试图解决的关键问题，然后探索您的产品或服务如何解决这些问题 - 而不会试图说服。让潜在客户觉得他们可以选择你而不会感觉“被出售”。 “