对日本开拓市场的启示
当我们美国人与其他美国人谈判时，我们通常认为我们可以读对方。 随着时间的推移，我们学会了坚定的握手和真诚的目光接触，以及轻率，紧张和冷漠。 我们有自己的和谐与冲突的本能。 但是当我们跨过海洋时，冲突和解决方案看起来非常不同。
洞悉日本文化
我即将分享的见解是七年来在日本开发市场的结果 - 其中一些仅仅是开拓和培养客户关系 。
由于我还没有做生意，所以我能够专注于人际关系上真正发生的事情。 这不是一个保证如何解决与日本员工的冲突的教训，而是一套重要的一般准则。
对于西方人来说，建立群体和谐的第一步就是解决冲突。 然而，日本人通常拒绝面对冲突，甚至不承认它存在！ 想象一下这两种不同人际风格相互碰撞后的结果：你的坦率主动把所有的牌都放在桌子上，解决你所有的分歧，这在你的美国同伴中是值得赞扬的，可能被视为日本的粗暴无礼。
除了避免冲突之外，日本人争取尽可能减少义务的关系。 如果他们必须承担义务，他们就会在很大程度上满足他们的需求。 这是因为义务及其履行在日本文化中非常重要。
任何人际交往都可能导致某种程度的义务，而不履行义务的后果则是丧失信任和支持，不仅来自参与方，也来自任何观察者。
这种义务文化非常有趣，对日本企业来说是一个很好的机会。
日本的糖果业得到了我们的情人节并在日本成功地推广了它。 市场调查显示，当天销售的大部分糖果礼物都是由女性送给男性的。 知道收到的礼物必须在日本得到偿还，糖果制造商在情人节几天后又发起了第二次节日，他们称之为“白色情人节”。 他们称之为男人可以（确实必须）购买白巧克力并在情人节给予所有从他们那里获得巧克力的人的日子。 现在大多数日本企业高管现在每年的这个时候都会感到恐惧，因为他们可能会从10到15个办公室女士接受情人节巧克力，每个女士都必须得到一份比她给老板更高价值的巧克力礼物。 对于一般的男性主管来说，白色日购买的巧克力总数可能超过一百美元。
义务文化也与解决冲突有关。 在美国，当我们准备与我们的对手在讨价还价桌上平分时，我们预计会出现双赢局面。 在日本，冲突可能是创造义务的机会。 例如，如果两个日本商人正在谈判分销，并且一个人在一年内必须出售多少个单位，他还没有失地。
通过让步，他已经把对方的债务 - 他可以在稍后的义务。
日本经商指南
在日本开展业务的两个重要指导方针是：严格履行自己的所有义务，但是帮助您的员工避免招惹他们。 这里有五种方法可以使这些原则发挥作用：
- 操纵上下文。 在团体情况下，请对日本员工之间的关系保持敏感，并改变环境和环境，直到您找到所需的反应。 例如，如果您参加小组会议并且无法沟通，请找到与日本组长远离其他人的方式，以便创建一个私人场合。 这消除了他对集团成员的义务压力，以便他能够建立对你的信任，并确保对他将承担的义务有一个可控的限制。
不要失去你的神经。 在谈判时，美国人直接提出问题并期待直接的答案。 日本人通常会给出一个模糊的答复或无限期地停顿。 你知道在这些情况下会发生什么：你会受到叮叮当当的放弃。 假设你正在审核与谨慎的美国人签订的合同。 经过简短的讨论后，你问，“这对你来说合适吗？” 聚会静静地坐着，眼睛粘在纸上。 急于完成交易，你会脱口而出：“如果我们将预计量减少15％，那会有帮助吗？” 在你知道之前，你已经扮演了一个可能没有必要的让步。 在日本，这种情况是规则，而不是例外。
不要急于填补停顿时间，要承认潜在客户需要时间。 退后。 尝试一下“你想花时间考虑一下并找回我吗？” 或者，更积极地说：“ 合同中是否有某些内容不符合你的全心全意的认可，因为它确实很重要。” 诀窍是邀请他们采取下一个举措。
在会议之前消除惊喜。 谈判各方应尽可能私下解决尽可能多的分歧，以免谈判过程中出现问题。 日本人在解决会议公共场合的重大冲突时非常不舒服，如果他们以这种方式“ 惊讶 ”，他们可能永远不会回到桌子上。
使用第三方。 独立调解人可以帮助减少长时间的实质性冲突，以便在双方召开会议时，只有微小的差异得不到解决。 明智地选择你的第三方。 你的日本客户必须知道并信任这个人，并相信他们的文化将被理解，他们的价值观将得到满足。
- 慢慢地移动，轻声说话。 不要推动谈判的快速进展。 无论您是在会议室还是在高尔夫球场，请耐心等待，并做出小小的改变和妥协。 如果您必须提出疑问或疑虑，请小心翼翼 - 保持私密！ 你的日本客户不希望厨房里的厨师偷听，（我希望）你也不会！
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