销售激励计划需要甜蜜和简单
胡萝卜
谚语胡萝卜的摇摆不定是一种古老的艺术，通常被认为是人类行为，心理学， 动机 ，特别是商业的核心 。
制造商和分销商通常将这种技术与他们的渠道合作伙伴一起使用，以增加销售人员移动特定产品或服务的独特动机价值。
这项技术经受住了时间考验的原因是，它大部分都是有效的！ 然而，有时候，这项技术的元素被不正确地执行。 销售激励计划正在执行或因此失败。
金钱并不总是激励因素
激励的货币价值往往不是激励销售人员成功的关键因素。 以我自己的例子。 我很幸运能够在一个为超额成就提供无休止的奖励和奖励的行业工作。 我知道，如果我赢得了每一次旅行，每一台电视机，所提供的每一项奖励，钱都会随之而来！
对我而言，金钱和好东西不是我的主要动机。 我的哲学很简单， “如果你赢得了所有的激励，那么你每次都会忍不住顶尖。” 公司使用激励方案来推动行为，我同意玩这个游戏并且符合他们的愿望; 获得奖励的东西就完成了。
从供应商的角度来看，问题在于并不是所有的销售人员都以同样的方式激励。 因此，并非所有激励计划都有效。
为什么所有的销售人员都没有动力
1）80-20规则
百分之二十的销售人员赚取了百分之八十的销售额和利润。 通常情况下，销售激励措施 - 可能是为了公平 - 面向整个销售队伍或VAR渠道。
像这样的项目中的风险是，最终适合每个人的手套都不适合任何人。 开明的市场营销策略师知道前20％已经有动力。 简而言之，一个适合于在下一个百分之二十点燃的火灾的策略 - 下一个逻辑组合 - 以更具 成本效益的 方式使业务成倍增长。
2）KISS理论
销售人员本性就像电力。 他们自然而然地走上了阻力最小的道路。 这并不是说他们懒惰或不愉快。 事实上，恰恰相反。 优秀的销售人员看起来很简单，以使事情发生。
有关招聘和培训销售人员的信息，请参阅招聘销售人员的8个技巧，如何面试销售人员以及如何培训销售人员。
通常情况下，激励计划会因为其录音和报告系统的复杂性或赢得奖励而失败。 如果你把销售人员置于他或她被迫评估的位置，“为了得到这个，我首先必须出售这些，再加上这些而不是这些，而且他们必须包括这些”，你正在制造一个混淆，销售挫折的秘诀和失败。 最后，激励计划成为一种阻碍！
补救措施？ 制造商必须保持激励计划的甜蜜和简单，并且可以实现。
不可能有歧义。 少一点就会导致缺乏兴趣， 浪费时间 和金钱，有时会溢出到负责管理和记账的其他部门。
3）教育
爱迪生可能已经发明了灯泡，但是直到销售人员了解其优点并进行首次销售时，它才从不去任何地方......并且可能销售了一盏灯以配合它！ 激励计划不仅仅是出售自己。 因为代理人往往忽视昂贵的激励计划。 要么不了解其价值和/或不确定如何销售它们。 很多时候，优秀的激励计划被忽略，因为错过了目标，而实际上，他们只是没有得到正确的推广和管理。
4）竞争
每个人都听到这样的表达：“时间就是一切！” 对于成功的激励计划规划者来说，这是特别明智的建议。
营销高管。 不知道什么时候每个竞争激励计划都会后退其积极的头脑，但他们可以大步前进，以确保他们的计划得到优先考虑。
任何成功的销售人员都会告诉你，“大部分销售都是在前端进行尽职调查的结果。” 简而言之，准备越好， 销售的可能性就越大 。 激励措施也可以这样说。 真正的激励计划，如新电影发行，是值得期待的。 适当的促销活动确保了更多的接受度和兴趣，这些活动常常会把注意力集中在竞争性项目上。
5）奖励
如果获胜和获得之间的时间间隔过长，任何奖励价值都可能成为毫无动机的反抗活动。 成功的奖励计划立即奖励！ 通常，奖励得到的速度越快，激励计划的积极性就越高。
尽管在某种程度上，销售人员是一个复杂的品种，但对于激励机制来说，他们大部分是相当可预测的。 他们的本性是对大多数人的兴奋或挑战作出反应，然后继续前进。 最大限度地发挥自然倾向并确保更大规划成功的一种方法是简单地迎合其自然激励因素。 “ 迅速让他们的东西！”
6）认可
面对销售人员出现浅薄或单一性的风险（不是），无论是否存在激励计划，他们的同行中的认可仍然是典型的激励因素。 规则再次是：没有太多认可的事情！ 销售人员本质上像其他表演者一样被吸引到众人的眼球，所以不应该缺乏成就和超级成就的认可，并及时地向公众发布自己的看法。
心理学研究已经表明，追求认可本身可以在销售成就阶段达到关键的二分之二的差异。 专家们认为，成功的销售团队会在自己的冠军中找到动力。 为销售领导者灌输激励和可定义的层级结构，让所有参与者都成为其中的一员。
另一个经常被忽视的事实是，认可，无论是否是激励的一部分，都是动机成本最低的手段。 在很多情况下，它是免费的！ 通常，在公司面前动摇总统的手势是激发人们需要卓越的表现。
底线
制造商和分销商在设计激励性销售激励计划时必须更加小心。 从“Sales 101”一书中跳出一页，上面写着“找出他们想要的东西，然后把它交给他们！” 但一定要保持简单，保持清晰，适当地宣传，立即奖励，不要试图以每个人为目标，并且承认，承认...... 承认 ！