增加您的忠诚客户以增加您的销售额
在零售领域，这种专注于当前最佳客户的理念应该被视为一个持续的机会。 为了更好地理解这一理论背后的理论基础，并面对建立顾客忠诚度的挑战 ，我们需要将顾客分解为五种主要类型的顾客：
- 忠诚顾客 ：他们仅占我们客户群的20％，但占我们销售额的50％以上。
- 折扣客户：他们经常购物我们的商店，但根据我们的降价幅度做出他们的决定。
- 冲动顾客：他们不必在他们的“待办事项”列表顶部购买特定物品，而是随心所欲地进入商店。 他们会购买当时看起来不错的东西。
- 基于需求的客户：他们有特定的意向购买特定类型的项目。
- 漫游客户：他们进店时没有特别的需求或愿望。 相反，他们需要一种经验和/或社区感 。
如果我们认真对待我们的业务 ，我们需要将我们的努力集中在忠诚的客户身上，并将我们的商店商品化，以充分利用冲动购物者。 其他三种类型的客户确实代表了我们业务的一部分，但如果我们过分强调这些客户，他们也会导致我们误导我们的资源。
以下是对每种客户类型的进一步描述以及如何处理它们：
忠诚的客户
当然，我们需要通过电话 ，邮件，电子邮件， 社交媒体等定期与这些客户进行沟通。这些人员可以并且应该影响我们的采购和销售决策。 没有什么会让忠诚的顾客感觉比征求他们的意见更好，并向他们展示你的价值。 在我看来，你永远无法为他们做足够的事情。 很多时候，你为他们做的越多，他们就会向别人推荐你越多。 积极的口碑是商业的黄金。
折扣客户
此类别有助于确保您的库存正在翻转，因此它是现金流的关键因素。 然而，这个团队往往会花费你的钱，因为他们更倾向于退货。 （请参阅处理商店退货的提示 。）
冲动客户
显然，这是我们所有人想要服务的客户群中的一部分。 没有什么比帮助冲动购物者更令人兴奋，并且让他们对我们的建议作出积极回应。 我们希望将我们的显示器瞄准这个群体，因为它们将为我们提供大量的客户洞察力和知识。
基于需求的客户
这个类别的人是由特定需求驱动的。 当他们进入商店时，他们会看看他们是否可以快速满足需求。 如果没有，他们会马上离开。 他们购买各种原因，如特定场合，特定需求或绝对价格点。 为了满足这些人而尽可能地困难，如果他们得到很好的照顾，他们也可以成为忠诚的顾客。 销售人员可能不会觉得他们的服务很有乐趣，但最终他们往往可以代表您长期增长的最大来源。
重要的是要记住，基于需求的客户可能很容易被网络销售或其他零售商迷失。 为了克服这种威胁，通常需要您的顶级销售人员进行积极的个人交流。 如果他们被视为无法从网络或其他零售地点获得的服务水平，那么他们有很大的机会让他们成为忠诚的顾客。
基于这个原因，基于需求的客户提供了最大的长期潜力，甚至超过了客户的冲动部分。
流浪客户
对于许多商店来说，这是流量最大的部分，同时它们占销售额的最小比例。 对于这个群体你可以做的事情并不多，因为你拥有的流浪者的数量更多的是你的商店位置 。
但请记住，虽然它们可能不是您的直接销售量的很大一部分，但它们在社区中是您真实的声音。 许多流浪者只是为了他们提供的互动和体验而购物。 购物对他们来说没有什么不同，而是另一个人定期去健身房。 由于他们只是在寻找互动，他们也很可能会向他人传达他们在商店中的体验。 因此，虽然游荡的顾客不能被忽视，但与他们在一起的时间需要尽量减少。
服务五种客户
零售是由科学支持的艺术。 科学是我们从金融学到研究数据（“幕后工作”）的信息。 艺术就是我们如何在地板上经营：我们的商品销售，我们的员工，最终是我们的客户。 对我们所有人来说，竞争压力从未如此大，只会变得更加困难。 为了获得成功，需要耐心和理解来了解我们的客户以及推动其决策过程的行为模式。
利用这种理解帮助将折扣，冲动，基于需求甚至流浪的顾客变成忠诚的顾客，这将有助于我们的业务发展。 同时，确保我们的忠实客户每次进店时都有积极的体验，这只会增加我们的底线利润。
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