据估计， 咨询服务市场每年在1300亿美元至150亿美元之间，专业顾问是收入最高的工作者之一，收入比许多医生，律师和其他专业人员都多。
咨询对希望开展业务的许多人有吸引力并不奇怪。
毕竟，如果你有一个可销售的技能，这是一个容易的事情进入。 没有人会阻止你称自己为顾问，创业公司可以花费少量印刷名片和获得营业执照。
在硬币的另一面，咨询是非常有竞争力的。 只有十家公司拥有北美仅有的40％的咨询市场份额，并且他们争取每一个发展机会。 今天，客户只需点击鼠标即可访问众多专家，他们为许多咨询项目找到了低成本的海上替代方案。
然而，这个市场的美妙之处在于许多笨重的咨询公司专注于市场的细分市场。 这为小公司和个人顾问提供了一个机会，他们知道如何使用游击手段来获取盈利业务的份额。
首先考虑你的第四个客户
作为一名新顾问，您应该能够通过您的朋友网络，过去的雇主和同事生成一个项目或者几个项目。
毕竟，研究表明，客户使用他们的网络来选择顾问比任何其他方法更多，他们毫无疑问知道有人认识你。
不幸的是，您的通讯簿本身并不能长期维持您的咨询业务 。 如果你的目标是建立一个可持续的咨询实践，真正的问题不是如何让你的第一个客户，但如何创建一个企业，将吸引第二，第三和第四个客户到你的实践。
在您要求您的联系人或其他人聘请您作为第一个项目的顾问之前，请确保您的业务成功。 努力为第一个客户着想，同时将营销和咨询的基本原则落实到位，以确保您的未来成为顾问。
从这四个简单的技巧开始：
有话要说
潜在客户很少会在顾客急需之前寻找顾问。 换句话说，“我们不能自己做; 让我们快速获得外部帮助。“一位客户承认，他们的团队在聘用顾问之前试图解决复杂的运输问题三年，并且让他们花了四周的时间提出解决方案。 他们做到了。
关键是，当大多数客户在市场上寻求帮助时，他们昨天就想要。 他们希望能以合理的价格找到他们能找到的最好的顾问。 因此，花点时间来定义什么使您成为您想与之合作的特定类型客户的最佳顾问。
许多顾问错误地认为，通过广泛定义他们的专业知识，他们会吸引更多的受众，并吸引更多的客户。 您的具体程度越低，客户在需要帮助时就会越少可能会想到您。
为什么客户会选择最重要的项目？ 准备在与他们的第一次对话中回答这些问题：
- 你究竟提供什么？ 是战略发展 ，财务管理，运营改进，销售和营销建议，技术开发，变更管理援助还是其他？
- 为什么需要？ 您的服务将解决哪些具体的业务问题或机会？
- 在和你一起工作后，客户会如何更好？
- 你的公司，服务，结果或方法有什么不同？
- 你的客户可以期望什么样的量化收益和结果？
如果你不能在一分钟或更短时间内表达答案，继续工作。 你可能只有那一分钟给客户留下第一印象，所以要数它。
有人对它说
市场并不缺少潜在客户，但真正有利可图的项目可能少之又少。 如果你想为最赚钱的客户工作，你必须争取并吸引他们的注意力。 为此，你必须有一个营销计划。 一个真实的。
许多资深顾问从创建之初就没有看过他们的营销计划。 结果，他们逐渐从项目转向项目，陷入微薄的利润空间。 然而，游击队顾问为其他人留下了低利润项目，并专注于吸引和留住客户，为他们提供财务和专业成长的机会。
游击队通过创建一页式的营销计划来开始这一过程，该计划阐述如何获得并持有有利可图的客户。 忘记花式图表，详细分析和防弹竞争情报。 您可以用七个句子起草您的第一个营销计划：
- 第一句解释你的营销目的。
- 第二句解释了你如何通过描述你为客户提供的实质性利益来达到这个目的
- 第三句描述你的目标市场 。
- 第四句描述你的利基。
- 第五句概括了你将使用的营销武器。
- 第六句揭示了你的企业的身份。
- 第七句提供你的营销预算 。
在制定营销计划时 ，请记住这一点：您正在建立一个平台，以便将您的想法始终传达给潜在客户 。 这是推出新做法的最快方式，因为潜在客户将公司的成功等同于一致的可见性。
制定一个营销计划，最大限度地提高您在市场上的知名度。 随着时间的推移，保持您的业务网络健康并持续关注; 建立可靠的网络存在，为工业和贸易团体发言，参与研究和调查，发表文章，并为您的目标行业协会和当地商业界做出贡献。
而且，最重要的是，一旦你开始你的营销计划，永不停止。 如果你坚持使用市场营销枪，你将从长远利益中获益。
当客户询问现在是几点时，请不要看他的表情
顾问面临的最严峻的挑战可能是客户的怀疑。 在商业分析公司Ross McManus的研究中，只有35％的客户对他们的顾问感到满意。
问题的一部分是许多顾问都是深入的主题专家，但对咨询流程不太了解。 在您进入业务之前，请牢牢掌握咨询的基础知识，包括如何：
- 确定每个项目的资格，以确定您赢得工作并获得利润的能力。 这两个并不总是结合在一起。
- 范围项目让您和客户知道将要完成的工作和预期的结果。 如果您对项目范围有模糊的陈述，您的利润可能会消失。
- 找到对客户公平的定价策略并保护您的底线。 定价服务与科学一样是一门艺术，至少有十五种不同的定价策略可以使用。
- 准备充分利用这项耗时活动的建议。 确保你在与决策者交谈并且项目获得资助。
- 提供完美无暇的工作并与您的客户进行有效沟通。
做好这五件事情，你会有更多的客户工作，你可以处理。
如果你是新手，就如何处理业务的这些方面采访顾问; 阅读领域内的领导思想家的书籍，文章和报道; 并考虑加入众多咨询专业协会之一。 您可以通过艰难的方式节省多年的学习时间。
结束是开始
您的新客户最清晰的路径是您的前雇主网络和其他可以介绍第一个项目的人员。 请记住，咨询始于结果，并以结果结束。
要成功，您必须为您的客户和您网络中的其他人提供并提供无可争议的价值。 价值也是你建立营销的基础。 如果您的价值在任何一个方面受到质疑，您的同事网络将不会支持您或您的业务。
所以，在你开始练习之前，请对这些想法进行一些思考。 他们会帮助你走上长期成功之路。