编写业务计划：第5节
- 产品和/或服务以及您独特的销售主张
- 定价策略
- 销售/分销计划
- 广告和促销计划
制定您的营销计划最简单的方法是通过这些部分的每一部分，参考您在撰写商业计划的前几部分时完成的市场调查 。
（请注意，如果您正在自行制定营销计划 ，而不是作为商业计划的一部分，该计划还需要包括目标市场和竞争对手分析部分。您可以通过以下方式了解如何执行这些部分撰写商业计划的市场分析部分以及如何撰写竞争对手分析部分 。）
营销计划部分
产品和/或服务
关注您的产品或服务的独特性以及客户如何从使用您提供的产品或服务中受益。 使用这些问题编写一个段落，概述您的营销计划的这些方面：
- 您的产品或服务有哪些功能？
- 描述您的产品或服务的物理属性以及任何其他相关功能，例如您的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何不同。
- 您的产品或服务将如何使客户受益？
- 请记住，好处可以是无形的，也可以是有形的。 例如，如果您销售的是清洁产品，您的客户将因拥有更清洁的房子而受益，但他们也可能因享受更好的健康而受益。 集思广益尽可能多的优势开始，然后选择强调您的目标客户在您的营销计划中最欣赏的好处。
- 它是什么使您的产品或服务与其他产品分离？ 换句话说，您的独特销售主张是什么？您希望您的客户收到的关于您的产品或服务的信息是您市场营销的核心内容？ 营销计划都是关于向客户传达这一中心信息。
定价策略
营销计划的定价策略部分涉及确定您将如何定价您的产品或服务; 您收取的价格必须具有竞争力，但仍然可以让您获得合理的利润 。
“合理”是关键; 您可以收取您想要的任何价格，但对于每种产品或服务，消费者愿意支付的金额都有限制。 您的定价策略需要考虑到这个消费者门槛。
小型商业人士对营销计划的定价策略部分最常见的问题是，“你怎么知道要收取什么价格？”
基本上，您通过计算成本，估算消费者收益，并将您的产品，服务和价格与类似的其他人进行比较来设置定价。
通过检查生产该产品或服务的成本以及为客户享受的利益增加一个合理的价格来确定您的定价。
检查其他人对类似产品或服务收取的费用将指导您何时确定这种福利的公平价格。 您可能会发现进行盈亏平衡分析很有用。
您在营销计划中列出的定价策略将回答以下问题：
- 您的产品或服务的成本是多少？ 确保在计算时包含所有固定和可变成本 ; 劳动力和材料的成本是显而易见的，但是您可能还需要包括运费，行政费用和/或销售成本等。
- 您的产品或服务的定价与类似产品或服务的市场价格相比如何？
- 解释您的产品或服务的定价如何具有竞争力。 例如，如果您计划收取的价格较低，您为什么能够这样做？ 如果它更高，为什么你的客户愿意支付更多？ 这就是定价策略的“策略”部分发挥作用的地方; 如果您对竞争对手收取更多，更少或相同的费用，您的企业会更具竞争力，为什么？
销售和分销计划
请记住，营销计划的主要目标是让人们购买您的产品或服务。 这里是你详细说明这将如何发生的地方。
传统上，销售和分销部分分为三部分，但这三部分可能不适用于您的业务。
1）概述要使用的分配方法。
- 您的产品或服务将如何到达客户？ 您是否会通过网站 ，邮件，销售代表或零售渠道分发您的产品或服务？
- 什么分销渠道将被使用？
- 在直接分销渠道中，产品或服务直接从制造商到消费者。 在一个阶段的分销渠道中，它从制造商到零售商到消费者。 传统的分销渠道是从制造商到批发商，再到零售商到消费者。 概述将向您的客户提供产品或服务的过程中涉及的所有不同的公司，人员和/或技术。
- 与分销相关的成本是多少？
- 交货条款是什么？
- 分配方法将如何影响生产时间框架或交付？ （需要多长时间才能将您的产品或服务提供给您的客户？）
如果您的业务涉及销售产品，则还应该在营销计划的这一部分中包含有关库存水平和包装的信息。 例如：
- 您的产品如何包装以便运输和展示？
- 包装是否符合所有法规要求（如标签）？
- 包装是否有适当的编码，价格和对产品的补充？
- 必须保持什么最低库存水平，以确保不会由于诸如迟发货和退货订单等问题而导致销售损失？
2）概述您的业务与您的客户之间的交易过程。
- 什么系统将用于处理订单，运输和结算？
- 客户可以使用哪些付款方式？
- 客户将提供什么信用条件？ 如果您提前支付折扣或延迟支付罚款，应在您的营销计划的这一部分中提及。
- 你的退货政策是什么？
- 客户将得到什么保证？ 描述这些或任何其他服务保证。
- 您可以为客户提供哪些售后支持，以及您将为此支持收取什么费用（如果有的话）？
- 是否有一个客户反馈系统，以便追踪和解决客户满意度（或缺乏）？
3）如果它适用于您的业务，请概述您的销售策略 。
- 什么类型的销售人员将参与（委托销售人员，产品示范人员，电话律师等）？
- 描述你对这些销售人员的期望以及如何衡量销售效率。
- 会提供销售培训计划吗？ 如果是这样，请在营销计划的这一部分对其进行描述。
- 描述销售人员为鼓励他们的成就而提供的激励措施 （例如获取新账户，最多订单等）。
广告和促销计划
本质上，营销计划的广告和促销部分描述了你将如何向潜在客户提供独特的销售主张。 尽管可以为您提供成千上万种不同的促销渠道，但将成功的计划与不成功的计划区分开来是重点 - 而这正是您的独特销售主张所提供的。
因此，首先想想要发送给目标受众的信息。 然后看看这些促销可能性，并决定在您的营销计划中强调哪些：
广告 - 最好的广告方法是从媒体角度来考虑，哪些媒体最有效地达到目标市场 。 然后，您可以决定您要在每种媒介上投入多少年度广告预算。
您在以下各项中投入的年度广告预算的百分比：
不仅包括广告的费用，还包括你对广告业务将带来多少业务的预测。
促销 - 如果适合您的业务，您可能希望将促销活动纳入您的广告和促销计划中，例如：
- 提供免费样品
- 优惠券
- 购买点显示
- 产品演示
营销材料 - 每项业务都将在其促销计划中包含其中一些内容。 最常见的营销材料是名片 ，但小册子，小册子和服务表也很常见。
宣传 - 每个企业都应该使用的另一个推广途径。 描述你计划如何产生宣传。 尽管新闻稿值得思考，但这只是让人们传播有关您的业务的一种方式。 考虑：
有关宣传的更多信息，请参阅获得业务宣传 。
您的企业网站 - 如果您的企业已经或将要建立网站，请描述您的网站如何适合您的广告和促销计划。 （请阅读如何首先将流量推到您的商业网站 。）
展会 - 展会可以是非常有效的促销和销售机会 - 如果您选择正确的展会并且准备好将促销计划付诸行动 。 在参加贸易展之前，请说明如何选择合适的展会。 您还需要阅读：
其他促销活动
您的促销活动确实仅受限于您的想象力。 需要灵感？ 查看 10种低成本的方式来促进您的业务 。
但是，如果您计划教授课程，举办社区活动或进行电子邮件活动 ，则您需要将其纳入您的广告和促销计划。 零星的无关联的企图促进你的产品或服务必将失败; 您的目标是规划和执行一系列重点推广活动，以便向您的潜在客户传达您想要发送的有关您的产品和/或服务的信息。
虽然小企业通常只有微不足道的（或不存在的）促销预算，但这并不意味着小企业无法设计和实施有效的促销计划。
没有生意太小而没有营销计划。 毕竟，对于客户或客户而言，业务不算太小。 如果你有这些，你需要与他们沟通你的产品和/或服务。
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