把你的特许经营概念带到美国

一个看起来令人望而生畏的巨大机遇

通过国际扩张寻找增长的特许经营者面临着必须选择投入资源的地方 - 财务，人力和时间。 必须优先考虑机会，并且在特许人看到最大机会的地方和潜在特许经营权前进并要求将这一概念推向市场之间经常进行权衡。 推迟进入被认为是困难的市场是诱人的，即短期内容易赚钱。

虽然美国提供了巨大的机会，但乍一看进入市场在两个方面似乎是一项艰巨的任务。 一个是市场本身的规模和复杂性，其二是认为遵守联邦和州法律要求的困难以及美国人作为一个诉讼团体的声誉。 两者都可以克服。

强大的文化消费市场

作为美国人，我们常常认为我们有一个强大的（即使在经济困难的时期）消费驱动型经济的好运。 由于受过良好教育和高度识字的人口，我们是一个为消费市场提供高可支配收入的国家。 进一步（对那些希望引入新概念的人来说很重要），我们已经表现出尝试接受新品牌产品和服务的丰富愿望。 我们不断寻找可能超出我们预期的提供商，从而使新的市场进入成为可能。

我们的人口主要集中在城市地区（81.4％），而且在种族和宗教方面多种多样。

总人口超过3.13亿，特许经营品牌地区的总体渗透率仍然较低，人均比例为全国各地379个特许经营地。

最高人口
州	地点	人口	人均
加州	82739	38041430	460
德州	66355	26059203	393
纽约	34467	19570261	568
佛罗里达	49,424	19317568	391
伊利诺伊	36106	12875255	357
宾夕法尼亚	29514	12763536	432
俄亥俄州	31336	11544225	368
格鲁吉亚	32546	9919945	305
密歇根州	24458	9883360	404
北卡罗来纳	26219	9752073	372

最低人口
州	地点	人口	人均
怀俄明	1,782	576412	323
佛蒙特	2134	626011	293
北达科他州	1,878	699628	373
阿拉斯加州	1,990	731449	368
南达科他州	2300	833354	362
特拉华	2,220	917092	413
罗德岛	2,422	1050292	434
蒙大拿	2974	1005141	338
缅因州	3,674	1329192	362
夏威夷	2800	1392313	497

人均渗透率最低的州是爱荷华州，每个人拥有262个特许经营地点。

特许经营的动力为全球消费者带来了越来越大的收益，而美国仍然是经济宝石（可能晚些时候有点变色），这使得它成为一个吸引人的地方。 对于外国特许经营商来说，现有强大的特许经营商基地的吸引力，随着多单位所有权的不断接受，能够更迅速地实现品牌知名度，临界质量和更低的单位支持成本。 加盟商扩张的资金在美国比其他地方更容易获得，而金融机构在向加盟商提供贷款方面经验丰富。

此外，与许多其他国家的机会相比，通过SBA（美国小企业管理局）提供的贷款担保计划使潜在加盟商获得资本的过程相对简单。

对扩展到美国的常见恐惧

最近，我和一群经验丰富的外国特许经营者见面，讨论他们扩展到美国的计划以及他们面临的困难。 他们中的每一个在其母国之外的国家都有现有的特许经营地。 在大多数情况下，由于披露法在世界各地变得越来越普遍，这些特许人通常在其他国家的特许经营监管方面相对比较舒适。 他们用于开发家庭和其他国家市场的信息和扩展方法通常很容易适应他们选择进入的下一个国家。

当然，进入美国时并不一定是这样。

关于来美国最常引用的担忧是恐惧。 虽然美国对自己的品牌抱有很大的希望，但他们认识到我们不是一个同质的国家，而我们的多样性和庞大的规模也是令人恐惧的。 许多人认为，我们在许多消费者和企业类别中的成熟可能会造成他们可能不需要在别处解决的障碍。 有少数人引用了我们对于解决诉讼小问题的看法，一些对时事更为了解的少数人士最近关注了工会对特许经营的关注，并对NLRB ，CFA和其他人在推进包括增加劳动力成本和做法等新问题，对在某些地区运营的连锁店提供的地点施加限制，联合就业以及拟议的关系法。 然而，令人惊讶的是，他们最担心的问题仍然是他们认为美国的监管计划与我们的预售披露，某些州的注册以及不同的法律相比是复杂的，并且时间和金钱上的合规成本是过高的高。

表面上很难争辩说，对于一个自信的市场经济的国家，我们向世界其他国家展示一幅美国特许经营者需要跳过政府篮球和需求的画面，这些挑战在各州之间并不统一。 然而，这很准确，因为我们拥有自由市场经济，并由一个相对明确的监管计划，加上复杂而知识渊博的咨询和法律顾问的支持，使美国的特许经营成为一个令人羡慕的成功故事。 毫无疑问，进入美国的成本可能会更高，但从经验来看，这些额外成本并不是过高，尤其是在衡量机会时。

美国的特许经营法规是基于这样的前提：特许人在一些相对明确的限制下可以选择扩张的方法，并且可以独立定义特许经营产品的条款。 特许经营监管对于其在美国被接受是一个福音，因为它已经植根于以结构化格式呈现的潜在特许经营者的预售披露 ，并在很大程度上消除了监管之前发生的欺诈行为计划正在通过。 潜在的特许经营者在进行特许经营投资之前就会收到特许人提供的条款，并有时间对特许人的机会进行适当的尽职调查。

监管复杂性的神话

美国是一个经过验证的以消费者为导向的市场，寻求并吸收新产品，服务和创意。 这很准确，因为我们有这样一个明确和结构化的监管体系（当然不是一个完美的体系），使美国成为外国特许经营商最容易进入的市场之一。 对监管复杂性的看法确实是一个神话 - 它可能与外国特许人在别处经历的不同。 虽然我们的系统可能会带来一些额外的成本和延迟，但与市场潜力相比，额外成本相对较小。 正是由于监管要求和预先披露，特许经营商和特许经营商在美国蓬勃发展。 美国市场的吸引力在于：

• 消费者对特许概念的接受度很高
• 全球最大和最有经验的特许经营市场
• 明确的，明确的特许经营和商业监管
• 为特许经营者提供资金和融资
• 定义明确的招聘加盟商的方法
• 越来越多的多单元/多概念特许经营商
• 重要的品牌保护
• 条约和对外国特许人进入的障碍
• 重要的供应链能力
• 经济强劲和改善
• 可用的人力和经验丰富的管理库
• 英语是主要的语言

规划你的市场进入

过度的特许经营诉讼是在美国开展业务的第二大引证关注。 虽然特许经营商/特许经营诉讼并不少见，但美国的整体诉讼仅略高于英国的诉讼。少于30％的特许经营商在其披露文件中有任何诉讼要披露，而大部分诉讼在较大的特许经营制度。 加上预售监管计划和与加盟商合作的更好管理实践的推进，考虑到特许经营市场的规模，美国特许经营系统的诉讼率显着较低。

尽管如此，与任何新事物一样，假设作为外国特许人可以简单地修改现有法律协议以符合美国的法律要求并取得成功，这是错误的。 无论您的特许经营业务在哪里，以及您计划扩展到哪些国家，您仍然需要计划进入市场。 这需要对您的优势和能力进行一些内在评估，了解您的产品和服务是否能满足消费者需求，以及您是否能够有效支持您的特许经营组织实现您的财务和其他目标。

• 你准备好扩展吗，你是否拥有必要的财务和人力资源？
• 你对进入市场需要多少时间和金钱以及早期的投资回报率有现实的期望吗？
• 您的供应链，IT和POS系统是否足以满足您的扩展目标？
• 你有没有足够的资源来开展营销计划来介绍你的品牌并建立一个忠诚的客户？
• 您的业​​务是否有市场，您是否有优势作为消费者产品和特许经营系统？
• 您需要对您的“零售”和“特许经营”产品进行哪些修改才能使您具有竞争力，这些变化是您可以接受的吗？
• 最重要的是 ，您和您的加盟商能否在可接受的时间内取得可接受的投资回报？

进入任何新市场时都需要进行大量细粒度的决策和调整：

• 根据语言，文化，习俗，年龄段，消费者行为，购买频率等选择市场。
• 是否有足够的合格和充足的劳动力，以及您是否为加盟商提供培训和支持的能力
• 您能够充分评估加盟商的表现并执行您的品牌标准
• 您的供应链和分销成本和能力; 运输，关税等对库存要求和定价的影响
• 关于产品，概念，操作系统，广告和营销，位置和设计改编的决定

• 单位经济学包括开发成本，季节性，定价和营销策略
• 选择特许经营产品的适当结构以及最适合支持您需求的特许经营商 - 单体经营者，多单位开发商（投资团体，直营商，转换商，战略特许经营商，特许加盟商，地区代表等）
• 保存其他分销渠道
• 吸引足够数量的特许经营商以满足您的临界质量要求的可用性和方法
• 您的管理团队的能力和对执行您的策略的承诺

确定特许经营结构

加盟商使用多种方法进入美国; 许多外国特许经营者几乎本能地认定提供特许经营权是他们的正确做法。 但是，选择正确的渗透和支持方法需要进行重要的思考和分析。 海外使用的特许经营和地区代表结构在美国很少被特许经营者采用，并且为您的品牌做出正确的决定需要对替代品进行相当的评估。

那你会从哪里开始？ 虽然规模较大，但进入美国市场所需的步骤与您在评估任何新市场时使用的步骤相同。 在这篇文章允许的狭窄空间里，我能给你提供的最好的是一系列步骤，每一步都需要更全面的解释。

• 收集您的具有竞争力的研究成果，不仅了解美国的整体商机，而且美国境内的个别市场最适合您的品牌。 制定一个在最容易获得认可，建立临界质量并计划从这些基地扩展的领域引入品牌的战略。
• 组装你的外部专业人员，包括你的特许经营顾问和律师，并开始构建你的特许经营机会的过程。
• 为您的系统在美国建立现实的目标。 确保您的执行管理团队与任何国际扩张一样，可能需要更长的时间和/或成本超过最初的预期。
• 计划您的特许经营系统的财务表现，并对您在关键领域的当前能力进行内部审查，以确定您是否准备好扩展到美国。
• 开发一个或两个初始美国地点（直接或间接），或者确定您是否可以在没有美国原型开放和运营的情况下有效进入市场，然后监控和评估您的初始单位绩效。
• 为您的供应链需求建立解决方案。
• 确定您的现有运营支持和能力可以为美国带来多少利益。 你是否需要在美国设立办事处 - 如果不立即，那么何时？
  • 设计和开发您的美国特许经营产品的条款：
  • 其战略结构和您提供的条款
  • 针对特许经营者和每个预期特许经营车辆（单机，多机组，地区开发商等）提供预计特许经营系统的经济性（包括费用）
  • 与您的会计师和税务顾问讨论设立美国子公司作为特许人，以及是否遣返版税或在美国使用这些版税来支持您的特许经营商和特许经营销售工作
  • 确保您的美国商标注册是最新的
  • 与您的美国法律顾问一起制定所需的特许经营和其他法律要求，包括组建您的特许经营实体，并根据要求对其财务报表进行审计
  • 修改您的操作手册和培训计划。
  • 确定你的人力资源需求，并开始聘用必要的特许人员的过程。
  • 确定你的加盟商的销售策略和策略 - 内部销售，经纪人等。
  • 确定并确定您的战术执行的优先顺序。

专业特许顾问资源

那些希望在美国获得特许权的人的一个巨大优势是，消费者对消费者品牌的强烈接受已经产生了超过3,000种不同的特许概念，并且这一特许概念的数量促使一批经验丰富的专业人士从律师到咨询顾问，会计师到IT提供商以及广告和公关公司，他们可以提供特许经营者在建立，推广和管理可行的特许经营网络方面所需的帮助。 进入美国市场对于每家公司来说都可能并不是正确的举措，但是没有来美国的理由应该基于坚实的商业理由 - 没有理由因恐惧而离开。