特征比。 营销中的好处以及为什么它在家庭企业中很重要

使用功能比。 提高家庭企业利润的好处

您可能不会对商业信息产生兴趣，但他们提供了一个很好的教程，帮助他们了解营销和销售时的功能与优势。 这些广告不仅突出了他们产品的所有优点，而且还特别关注产品如何让您的生活更美好（受益）。 特殊涂层和加热（特色）烹饪产品使您可以更快，更轻松地进行晚餐，并且清理更少（优点）。

独特的无毒配方（特征）清洁产品可以通过单次清洗或擦拭（效益）来清除每一个污渍。

毫无疑问，您需要高质量的产品或服务来建立成功的家庭企业。 但是如果你不真正出售你的产品或服务，它们就毫无价值。 这就是市场营销和许多家庭企业主不足，因为大多数首次创业者没有销售或营销背景，因此他们的营销努力无法实现预期的利润。 这并不意味着你需要成为一个令人讨厌的推销员，甚至做一个电视购物。 相反，它意味着理解销售的心理，并挖掘让人们购买的东西。 要做到这一点，你需要知道功能和优点之间的区别。

什么是功能？

功能本质上是您的产品或服务的规格。 如果您销售手袋，您的功能将包括组成您的包的尺寸，颜色和材料（即皮革）。

如果您销售虚拟支持服务，功能将成为您可以完成的任务列表。

您的功能可以包括您的交付或客户支持服务 。 例如，免费送货或免费技术支持也是特色。

对于许多企业而言，某项功能可以成为其独特销售主张的一部分 ，或者是使产品或服务如此卓越的原因之一。

苹果iPod shuffle可容纳2 GB音频，大小约为四分之一，并且有各种颜色。

然而，虽然买家可能需要或需要功能，但推销它们还不足以吸引人们购买。

什么是好处？

收益是买方可以从您的产品或服务中获得的价值或结果。 它基本上回答了这样的问题：“对我有什么帮助。”例如，iPod Shuffle上的2 GB音频（功能）对我有什么帮助？ 这意味着我的手掌里有500首歌曲（好处）（好处）。

为什么知道功能与收益很重要？

在销售界，有一个故事经常被告知要突出功能与优点。 故事说有一个男人想在墙上挂一幅画。 为了做到这一点，他需要在墙上钻一个洞。 他去当地的五金店买钻头。 推销员A向该男士展示了一种闪亮，紧凑的钻头，带有10种不同的钻头，并且是无绳的。 推销员B向该男子演示并说：“这将在你的墙上打个洞。”该男子从推销员B那里购买演习。为什么？ 在这个例子中，闪亮，紧凑的10位无绳信息专注于功能，但未能挖掘出真正需要的东西。

推销员B售出了演习将带来的好处; 一个洞。

最后，人们购买解决方案。 他们有一个愿望或一个问题，他们购买满足其需要的物品。 许多企业主认为，思考的买家会错误地理解该特征在结果方面的含义，而这往往是其营销不足的地方。 在练习的例子中，这个人可能认为一个闪亮的小型演习很棒，但他想要和需要的仅仅是一个洞。

一个人可能需要一个携带音乐的小型便携式设备，但他们可能不知道2GB音频空间（功能）的含义。 他们确实了解500首歌曲的存储（受益）。

如何使用功能与收益来推广您的家庭企业

在您的市场营销中，这两项功能都非常重要。 以下是您可以如何使用它们来增加家庭企业销售额的方法。

1. 了解你的市场 。 如果你是市场买东西来解决问题，你需要知道那是什么问题。 例如，他在墙上需要一个洞吗？
2. 确定市场需求的原因。 许多人可能想要你的产品，但并非所有人都会因为同样的原因需要它。 在我们的例子中，男人需要一个洞来挂图片，但另一个人可能需要一个洞来挂起架子或建立一个书架。 另一个人可能需要钻取螺丝。 在家庭企业话题中，有家长希望创办家庭企业与孩子留在家中，但也有退休人士希望在旅途中继续赚取收入。 或者有人厌倦了老鼠赛，想成为自己的老板。 他们都想拥有家庭企业，但他们的理由有所不同。 这些原因可以帮助您缩小目标市场的范围并制作与您的市场相关的营销材料。
3. 列出您的产品或服务功能 。 你提供什么样的规格？ 什么是尺寸或颜色？ 它或你做什么？ 您的产品或服务附带哪些额外优惠，例如免费送货，包含电池或免费咨询？
4. 将您的功能转换为您的市场需求。 2 GB表示500首歌曲。 钻头导致一个洞来挂图片。 包含电池意味着您可以在收到产品时使用该产品。 这通常是人们奋斗的地方，但这是创建吸引买家的营销材料的关键因素。 诀窍是看看你的功能，并决定它如何使你的买家受益。 他们会得到什么结果？ 根据市场情况不同，某些功能可能具有一项以上的优势或具有不同的优势。 例如，一个小组可能想要减肥来看起来很性感，而另一个小组可能想要减肥以改善他们的健康。 所以对于一个团体来说，你会卖性感的好处，而另一个人则会卖健康。
5. 考虑提供你的好处的情感方面。 尽管人们会考虑功能和收益，但最终他们会在情​​感上购买。 你想在你的营销材料中挖掘这种情感。 在您将功能转化为优势时，请考虑买家在获得所需结果时的感受。 把自己放在买家的鞋子里，想象他们会从中得到什么好处。 这就是你想卖的东西。

创建诱人的营销材料

一旦你了解了你的市场和它的需求，并且你已经将你的功能转化为收益，那么你现在可以写出吸引你的市场并吸引他们购买的营销信息 。 从您的买家角度撰写文章，创建标题，销售信函，广告， 社交媒体帖子和其他营销材料，这些材料不仅可以解决他们的问题，还可以让他们对您的解决方案产生情绪反应。 如果您向有健康问题的人销售减肥产品，请画出充满活力和充实生活的照片，不受体重的限制以及随之而来的健康问题。 或者，为了将你的减肥产品出售给想要看起来很棒的市场，你可以在海滩上画一幅看起来性感的照片。 目标是让他们感受解决问题或通过产品或服务达到目标的体验。

当你创建你的营销信息时，请记住，大多数消费者被诱惑购买以解决问题，实现结果，节省时间或金钱，和/或减少麻烦。 您需要考虑您的功能在这些方面如何帮助您的买家。