嘉宾作者 玛丽卡洛 在她的整个职业生涯中从零售到分销到中介业务到制造业。 她 为Mike Hudson Distributing工作，这是一家私人拥有的地区性分销商，服务于旧金山湾区和北加州部分地区。 玛丽正在努力扩大特色食品和奶酪组合，帮助扩大对现有账户的选择，发展新业务，并专注于未由竞争分销商承担的项目。
手工食品工匠通常通过销售自己汽车上的商店并开始交货来开始工作。 当你有机会（或需要）扩展到更多专业杂货店和超市时，你意识到这并不是最好的时间。
现在是时候看看一个区域食品分销商。
什么专业食品分销商做（和你为什么应该关心）
食品分销商拥有仓库，可储存多种类型和品牌的食品。 他们接受批发食品购买者的订单，而不是将食品“挑选并包装”成纸箱或托盘，以便送到商店。 这是交付和接收产品的更有效的方式。
区域性食品分销商将重点放在该州地区的独立小型连锁杂货店，或者在像东北部这样的几个州一带的小州。
新的食品企业家必须预测你将通过经销商销售的时间 - 即使今天你认为你只能在当地农民市场销售 - 以防万一你的方式出现不可抗拒的机会。 阅读以建立你的知识。 看看好食物，伟大的业务：如何把你的工匠食品从概念到市场更多。
01 - 通过小型地区食品分销商销售什么？
分销商在销售的食品和服务的批发账户方面可能有不同的专业。 Mike Hudson主要在餐饮业和熟食店以及小型独立北加州市场和连锁店，如Nugget Market，Andronico's和Mollie Stones。
西海岸和东海岸地区仍然有很多小型和独立的杂货店，这是区域分销商倾向于服务的账户类型。 这部分是因为这些商店的购买量可能太小，以致较大的国家分销商无法提供服务。
另一方面，小型经销商可能不会服务于大型客户（例如Whole Foods，您可能想要出售 ），因为此类零售商希望尽量减少与其合作的分销商的数量，并且可以从全国分销商那里获得所需品种作为UNFI和科赫 。
02 - 小型食品制造商如何找到合适的分销商？
1）问问你自己想和谁玩。
我总是建议制造商知道他们想要看他们的产品的地方：
- 在高端餐厅等餐饮服务方面？
- 在与奶酪和熟食柜台和cheesemongers零售？
- 两者都有一点？
2）了解您的最终分销目标并找到可以交付的分销商。
如果你只想去餐馆或其他食品服务，寻找有良好声誉的经销商并出售给你感兴趣的账户。
与其他销售给您想出售的账户的食品和饮料生产商交谈。 与此同时，上网开始搜索。
新鲜食品制造商应该在经销商处寻找东西
如果您正在制作新鲜食品或冷藏饮料，如压汁，那么您需要与已有经验和设施的经销商合作，以处理诸如农产品或奶酪等食品。 （这是制作保质期短的无防腐剂食品时的一个关键考虑因素。）
例如，Mike Hudson制定了系统和协议，以确保家禽，农产品，奶酪等被立即拿到并送到餐饮供应商和熟食店。
我们特别将我们的业务放在流行的新鲜食品生产商附近，因此质量和新鲜度超过了我们的大多数竞争对手。
我们的业务是为食品和饮料生产商（包括农场）提供每日或每周提货服务。
03 - 与区域食品分销商合作有什么好处？
在Mike Hudson Distributing的案例中，因为我们是地区性和集中性的，所以我们采取了一种高度接触的方式，以平衡我们的需求与制造商和零售商的需求。
通常情况下，对于较小的食品经销商，您将享受到几项好处，这些好处在从交付商店到商店再到信任分销商时尤其重要：
- 较小的食品制造商通常会受益于与较小型分销商之间更密切的，更私人的关系 ，并有机会获得关于产品布局， 促销和定价等重要决策的意见。 此外，当我们引入新产品线时，我们会制定我们认为产品将出售的目标客户列表。
- 区域分销商倾向于关注客户服务。 我们在这个领域有客户服务代表，因此我们可以更好地扩大和发展小型食品品牌，并且比大型分销商更好地传达故事。
- 较小的分销商可能会帮助您计划食品销售 - 这可以让制造商了解生产的数量。
04 - 我需要食品经纪人和食品经销商吗？
就麦克哈德森分销公司而言，我们基本上也是充当经纪人的角色，获取您的食品并将其呈现给买家以及推销和促销建议。
我们可以帮助制造商弄清楚如何进行促销活动。 如果他们不能打折扣（哪些商店经常要求），我们就如何让消费者品尝产品提出了创意。
另一方面，如果一个制造商去了一个大型的全国性分销商，他们很可能会告诉你，在他们考虑库存产品之前，开始制作销售/产品布置（你可能会和经纪人一起做）。
一些小批量食品生产商，新鲜果汁生产商和家庭农场希望保持小型和本地化，亲自到商店或在农贸市场销售。 在这种情况下，如果您不想自己处理销售， 食品经纪人或销售代表可以帮助您进行销售 。
05 - 分销商是否让我知道我的产品在哪里出售？
与较小的分销商合作时，您将有更大的机会查明您的食品和饮料的销售地点。
通常，一旦食品制造商向一个庞大的，全国性的分销商大型分销商销售产品，他们就不会得到有关其产品销售地点的报告。 当然，如果难以手持帐户并确保他们重新订购产品。
在Mike Hudson Distributing，我们着重了解我们销售的客户/账户，并将这些信息传递给制造商。
具体来说，当涉及到新鲜食品时，如果您不想以特定账户出售，我们认为遵守制造商的要求尤为重要 - 将高端蓝纹奶酪带到存储在哪里不会销售。 这对任何人都没有好处。
06 - 与分销商一起销售时，食品公司做出的最大错误是什么？
不预期定价...和定价不正确。
通过经销商将您的业务扩展到销售业务计划。
也许 新食品生产商最常犯的错误是认为他们可以以直接销售给零售商的相同价格销售给经销商。 没有分销商会与此竞争。
例如，如果您需要每磅15美元，那么您应该考虑在您的成本中加入分销保证金，因此当您准备扩展到分销时，您有能力以制造商的价格销售给分销商，而直接价格你正在向零售商销售。
另外，想想你的食物将如何到达分销商。
- 分销商是否会拿起你的奶酪（这会增加运费）？
- 还是要把它带给他们？ 它会影响分销商通常会增加产品价格的运费。
[Susie的说明：在Good Food，Great Business中，您会找到零售商如何帮助您计算保证金的价格示例。]
07 - 食品公司应该何时接近食品分销商？
一旦初创食品生产商将其产能翻番，无论是从共用厨房转移到专用厨房还是联合打包机 ，现在都是开始考虑分销商的好时机。 两个关键考虑因素
- 最重要的是，你需要足够的能力来完成订单。
- 你需要确保你的定价能让你获利。
谈到奶酪制造商和肉类生产商，一旦你扩大了牛群，就开始与经销商沟通，他们可以帮助你在新鲜的时候移动你的产品。
每年都有合适的时间来扩大分销：冬季和春季。 夏天和秋天来临，商店忙着为假期做好准备，他们最不想做的事情就是听到大多数新产品。
还有一个合适的时间与大型分销商合作。 如果大型分销商接近制造商，他们可能会建议让你进入某些商店，例如大型连锁超市 。
他们的工作很可能会在那里停止，而食品公司正忙于建立对产品的需求。 在这种情况下，制造商可能需要聘请演示和销售帮助，并投资于市场营销。
因此，您需要准备好您的生产，销售和市场营销 - 不管与大型分销商分销的报价多么恭维。