更好的零售技巧
除非您积极参与所有或大部分这些活动，否则您可以在这方面做得更好。
这就是为什么以现有客户和新客户为目标的重要原因：
- 为重复客户服务比为了吸引新客户而大力宣传更有效率。
- 通常，新顾客因为特殊销售而被诱惑，向零售商购买低折扣的商品，然后在销售活动中切换到其他商店。 回头客更倾向于购买全套商品，而不仅仅是打折商品。 这意味着零售商可以达到利润率目标。
- 忠诚的持续客户是每个企业的支柱。 而在当今竞争激烈的环境下，这些购物者不容忽视，否则他们可能会被竞争对手夺取。
- 通过加大对重复客户的关注，可以增加收入（不仅仅是维持）。 可以鼓励他们更频繁地购物，并在每次去商店时购买更多的商品。
这些是针对更好地瞄准当前客户的一些提示：
- 用适当的客户信息开发数据库。 这可以通过给您的购物者填写一份简短表格并定期更新信息来获得小奖。 尽管有帮助，但电脑化并不是必要的。
- 设立一些可以奖励人们继续赞助的频繁购物者计划 。 该计划不一定非常复杂。 例如，许多洗车发出打卡（或类似的变化），由此顾客可以基于一定次数的洗涤获得免费服务。
- 定期与重复客户进行沟通。 至少每季度寄一封信给他们。 每年至少打一次电话。 当客户收到“友谊”而不是“销售点”的信件和电话时，他们往往印象深刻。 人们喜欢感到欣赏。
- 为优秀客户开展特殊活动。 这也让他们知道他们对公司有多重要。
- 为优质客户提供额外服务，例如免费送货或更宽松的退货政策。
- 不要以牺牲现有客户为代价来奖励新客户。 仔细想想有什么促销活动能够为新客户带来好处，而这些活动目前还不能提供，例如首次购车者的信用期减少。 尝试以对当前客户有益的方式进行促销活动，例如对于从同一经销商购买以前的汽车的用户也有特殊的折价。
什么是数据库零售？
这是收集，存储和使用有关客户相关信息的一种方式。
尽管客户数据库通常与计算机管理信息系统相关联，但它们也可能被没有计算机化的小公司使用。
下面是一个小型非电脑化公司如何能够轻松建立和使用客户数据库的例子：
- 通过在结帐柜台提供表格和铅笔，可以要求人们提供姓名，地址，电话号码和产品兴趣。 可以鼓励他们提供数据，提供每月抽奖，并向获奖者颁发低价值奖品。
- 在步骤1中收集的客户信息将被输入到大型索引卡片中。 该公司会将这些卡片字母化并将其保存在文件柜中。
- 一旦客户填写完表格，他们在随后每次到商店时都会被要求提供他们的名字。 因此，数据库文件中的信息将从销售收据中更新。
- 单独的特殊邮件可以针对常规客户和数据库中的非客户。
通过坚持前面的程序，公司可以更多地了解其最重要的客户并更好地对待他们。 例如，在很多情况下，80-20原则的某些版本可能适用，其中80％的销售额是20％的客户。 通过数据库零售，公司可以确定这20％，并通过卓越的产品选择，特殊销售声明，个人关注等更好地满足他们。此外，公司可以确定并更加重视未来40％的其客户，这是一个经常被公司忽视的群体。
通过数据库零售，企业还可以确定哪些客户不再与该公司一起购物，哪些客户购物的频率较低。 在这些情况下，人们可能会以亲切的方式被称为找出为什么他们不再与公司一起购物（或购物减少）。 根据解释，公司可以提供直接面向这些人的特别促销活动。
研究报告一再表明，如果有机会表达自己的意见（可能是投诉），以礼貌的态度听取他们的意见，并且他们认为公司有不满回应他们的关切。 绝不是那些客户“失败的原因”。 事实上，妥善处理抱怨的顾客可能会导致他们对公司更加强大的忠诚度。
成功的数据库营销的关键是什么？ 必须以积极的方式将其视为一种有益的工具，而不是一种不受欢迎的和繁琐的琐事。 知识就是力量; 权力导致利润。
什么是常客购物计划？
这是一个奖励特殊的折扣或奖励人们继续光顾。 在大多数此类计划中，客户必须积累一定数量的积分（或等值积分）; 这些积分可兑换现金或奖品。 这里是一些例子：
1-800-Flowers.com向其注册会员发送特殊场合（如生日）的电子邮件提醒，为他们提供快速结账和在线订单追踪，并为他们定期提供特殊购物。
通过Rite Aid药店连锁店的Rite Rewards计划，会员们可以利用未经授权的店内特色产品，并每天享受Rite Aid品牌产品的10％折扣优惠。
生菜招待你，连锁店包括30个不同的餐厅概念，有一个频繁的晚餐计划，客户赚取点未来餐饮，健身房会员，美国联合航空公司免费航空旅行等。
AT＆T Rewards计划是为尊贵的客户提供的。 这是自动的，客户根据其平均AT＆T使用情况每6个月获得一次奖励：免费电话，飞行常客里程或各个零售商的礼品券。
频繁购物者计划的优点包括培育忠诚（客户只能通过赞助一家或几家公司积累积分），奖励对许多消费者的“自由”性质以及零售商的竞争优势（独特性）与其他人类似。
频繁购物者项目也让现有客户知道他们对公司很重要，并鼓励他们更频繁地购物。 因此，一个好的频繁购物者计划实际上可以增加零售商的利润 （而不是由于计划的成本而减少）。
以下是关于建立和实施有效的频繁购物者计划的几点提示：
- 使计划易于人们理解，并且便于他们参与。
- 使计划易于公司管理。
- 确保积分可以兑换对顾客有价值的物品。
- 不要设置从常客购买计划（折扣或奖品）中获得好处所需的总点数，以至于客户会感到沮丧，从而放弃计划。
- 有一系列的奖品和折扣，以鼓励当前客户的更高赞助。 定期推出一些新的奖项。
- 运行一些特别的促销活动，这些促销活动主要针对频繁购物者（例如“双倍积分日”），而不是普通销售（其他人只会复制）。
- 促进程序进出商店。
- 宣传大奖得主。 这为所有人创造了兴奋。
- 保持价格的竞争力，以免人们认为他们以换取更高的价格换取积分。
- 不断重新评估程序，看看有什么工作，什么不是。
准备好更好地与当前客户沟通时，需要考虑几个基本问题。
应涵盖哪些主题/主题？
在这一年里，应该有“形象”和“产品/事件”导向信息的结合; 然而，这两个信息不必一起呈现。 图片信息广泛，旨在为客户描绘积极的公司特征（例如公司经营的年数，企业的家族拥有性质，对客户服务的重视程度以及友好的销售人员，销售的产品等）
这些信息是长期的重点，旨在让客户对公司感到满意。 产品/事件消息更具体（例如引入新产品，特价销售，度假购物等）。 目的是获得短期业务。 频繁购物者计划既是形象又是产品/事件导向。
应该解决哪些观众？
通过检查公司的客户数据库 ，人们可以分为五类：（1）普通，重度购物者; （2）经常，轻便的购物者; （3）偶尔，沉重的购物者（那些在你的商店很少购物但在他们购物时花费很多的人）; （4）轻微的购物者; 和（50名前购物者（曾经在你的商店购物，但至少在六个月或一年内没有购物的人），每个群体应该尝试不同的沟通方式。
应该使用什么媒介进行沟通？
个性化通信应占主导地位。 因此，每个购物者的姓名（不包括“亲爱的先生或女士”）和电话的信件应该是最常用的媒体。 由于信件费用较低，可以快速到达一大群人，所以他们往往是与现有客户沟通的首选媒介。 然而，如果一家公司想要表现出对定期的大量购物者更大的兴趣或试图重新夺回一些前客户，那么电话会更好地向人们表明一家公司的客户导向是如何的。
公司应该多久与当前客户沟通？
信件应至少每季度发送一次。 如果可能的话，应该每年至少打两次电话，以便与客户保持联系（不要出售任何东西）。 当客户收到友好信件而不是销售信件和电话时，他们常常会留下深刻印象 他们喜欢感到欣赏。 很显然，产品/主题沟通应在一年中适当的时候发送。
目前针对新客户的通信组合应该是什么？
典型的小零售商，以及一些大型连锁店，从他们的促销预算中分配很少（或没有）与他们当前的顾客进行沟通。 他们要么把所有的预算都花在吸引新客户上，要么更多的时候是为当前和新客户使用相同的消息。 我们的建议是，零售商将宣传预算的至少15-20％用于专门针对当前客户的消息。