需求
在零售圣经中 ，我们描述了两种类型的附加销售 - 附件和附加（第二）类别。
另一种说法是“需求”和“需要”。 现在简单一点，但让我解释一下。 当我有我的鞋店时，我们知道当你买了一双鞋时，你需要穿袜子。 当然，你可能有袜子在家里，但我们一直训练我们的员工“承担”这些类型的销售，因为他们是需要的。
例如，专业销售人员不会问客户“你需要袜子吗？” 相反，他们会以更好的方式提出问题。 “我给你买了一双黑色和一双灰色的袜子，你现在需要其他颜色吗？” 注意刚发生的事情。 我们没有问客户是否想要袜子，而是问他们是否需要两双以上的袜子。 客户经常会说，“不，这两个人应该工作。” 有时他们会对任何袜子说“不”，但是当我们使用这种方法时，购买配件的客户比例增加了。
关键是我们告诉他们， 问他们有关前两对，然后再问。 这是假设销售是全部的。
最好的销售人员也会为鞋子找一条匹配的皮带，并简单地对客户说：“我给你带了你需要的皮带。” 他们从来没有问过，他们承担了出售。
希望
额外的类别插件对于客户来说确实更好。 这是前面描述的“想要”。 这可能是你想要的，但今天不需要完成你的第一次购买。 所以回到我们的鞋子的例子。 一个额外的类别将是一个穿着礼服鞋的人的凉鞋。 如果他们买了一件礼服鞋，那不是“需要”。 但仍然应该建议。 在这种情况下，你不能说：“我也为你穿上凉鞋，穿上你的礼服鞋。” 这没有意义。 事实上，顾客可能会质疑你的第一只鞋的选择。
所以，这里是我们如何将额外的类别插件引入到客户中。 “嘿，我们把这些凉鞋放进去了。你介意试穿它们，告诉我他们的感受怎么样？” 采用这种方法，我们将凉鞋放在客户的脚上。 通常情况下，顾客会对鞋子的舒适度和感觉印象深刻，并购买它。 关键是我们让顾客“体验 ”鞋子，并没有问他们是否“想要”其他任何东西。
最终，任何附加销售的关键是将其作为整体购买体验的一部分在销售区域销售。 太多的销售人员等到他们离开陈列室并尝试在现金包装上看到配件时。
此时，客户完成购买。 在我们的鞋店里，团队接受了培训，将袜子和腰带以及其他创意带到了他们的凳子上。 我们告诉他们，一旦客户站起来走向收银台，他的钱包就关了。 换句话说，在去结帐前让他们对配件说“是”。
如果您是零售店主，请确保您的销售团队遵循统一的销售流程 。 这确保了每个人都在销售配件，而不仅仅是询问他们。 它还使您能够指导他们的销售技巧并控制店内的客户体验。 客户体验会培育忠诚度 。