销售的5 C's
我们共同向一家要求其销售团队采取新方法进行销售的组织提交。 当今的经济形势给这个组织带来了一些艰难的商业挑战，要求其销售代表思考并采取不同的行动来增加销售 。
我专注于变革领导力和如何影响他人; 我的同事专门从事专业销售技巧，所以我们给出了我们的介绍：“如何克服阻力并进入协作销售模式。” 我们的演讲非常受欢迎。 以下是一些内容的简介。
5种销售类型
现实是......销售已经走过了很长的一段路。 如果你看看过去60年的销售过程，它已经发展了五代。 我们称之为“销售5C”。
1.亲信。 在第二次世界大战后的工业热潮中流行的第一个销售时代就是我们所说的任人唯亲。 在这种方法中，销售人员本质上是你的好友; 也就是说，你必须熟悉并喜欢的人。 销售人员会经常下车并接受订单。 时代很好，产品差异很小，或者关注更深层次的买家需求。
2.商品销售。 第二个销售时代从二十世纪五十年代直到六十年代中期，销售人员基本按价格出售。 再次，产品差异很小，导致折扣和价格战。 销售人员通常不喜欢这种方式，因为总会有削减利润以增加销售额的压力。
3.内容销售。 这个销售时代是第一个涉及一个产品与另一个产品的战略差异化的产品。 从二十世纪六十年代到八十年代，专业营销人员在广告公司的帮助下，现在能够创造品牌知名度和客户知识，以便为什么一种产品优于另一种产品。 目标是教育买家了解特定产品的“功能和优势” ，从而通过激发购买这些功能和优势来增加销售额。
内容销售使销售人员能够摆脱基于最低价格的商品方式，由于品牌知名度和购买者的复杂性，能够收取更高的价格 （更高的利润）。
虽然这个时代标志着“专业销售”的开始，但功能和收益方法的缺陷在于它没有考虑到客户的独特和不同的需求。 实际上，这种方法是以产品为中心的，而不是以客户为中心的。 尽管内容销售增加了一些客户销售增长的可能性，但并没有最大化所有客户的成功。 因此，进入第四个销售时代......
4.咨询销售。 在过去的20年里，咨询销售已经非常流行。
到了20世纪80年代，组织意识到内容销售（“功能和优势”）的问题在于，您可能提供的好处是客户不重视，并且缺少客户需要的好处。
在咨询性销售中，最初的重点是首先了解客户的深层需求和购买动机，然后确保您的产品符合这些需求和动机。 鉴于客户看重不同的东西，这种方法需要一些产品多样性，但同时在销售方面也表现出更大的优势。
然而，即使是咨询性销售也有一个缺点，这在经济困难时期尤其明显。 也就是说，当整个焦点集中在满足客户的需求时，这就抵消了供应组织的真正需求，特别是当商业环境受到影响时。
换句话说，尽管客户至关重要，但如果这些需求是唯一重要的需求，那么一些优秀的销售组织可能会被迫退出业务 - 并间接伤害已受益于稳固的客户 - 供应商关系的客户。
这使我们看到了第五个销售时代的曙光 - 协同销售。
5.协作销售。 在协作式销售方式中，客户和供应商之间存在着合作关系。 两家公司都意识到他们的长期成功取决于他们两人的经营状况 - 这意味着供应商需求也很重要。
目前我们正处于一个有据可查的经济环境中，克制和削减。 几乎所有行业的销量都有所下降。 这意味着许多供应商会发现他们的收入下降，并需要做出一些艰难的商业决策才能生存。
这是购买组织的角色先例的地方。 买方可以在通常由卖方负责的事项上进行合作。 我们并不是建议买方减少质量或服务; 这是没有道理的。
但是，为了帮助卖方生存下去，买方可能会灵活处理一些机会。 这可能包括支付条款，库存水平和其他有助于卖方总体底线的项目的灵活性，而不会对买方的业务产生重大影响。
实际上，在协同销售中，买卖双方成为彼此的客户。 这种方法对两个组织都有三个主要目标：
（i）尽量减少短期风险
（二）最大化长期收益和
（iii）通过彼此合作创造价值。
创造价值意识到已经存在的自然协同作用，并共同寻求新的方式来创新和主动地增加每个合作伙伴的业务成功。
何时何地进入协同销售模式
我们意识到并非所有的客户都想成为合作伙伴。 事实上，对于许多客户来说，目前专注于咨询销售（仅仅关注他们的需求）工作得很好。 对于这些客户，销售人员应该继续做好一切工作以增加销售额 - 无需改变赢得的比赛！
实际上有三个要素可以使买卖双方都想要从咨询模式转变为合作模式，其中包括：
- 这两个组织（买方，卖方）已经拥有成功和信任的业务关系。
- 每个组织都需要其他组织取得成功才能取得成功。
- 有一些威胁一个组织的福利的因素可能会对两者造成伤害。
当这三个条件出现时，两个组织的最大利益就是彼此合作 。 鉴于他们之间已经相互信任的关系，销售人员应该相对容易地阐明灵活性和共同解决问题的需求，这些问题一直是一个组织唯一关心的问题，但不是两者兼而有之。
值得指出的是，“表格可以转向”，所以合作可以给两个组织带来相互的好处。 也就是说，一个组织今天可能会挣扎; 另一个可能明天在挣扎。 以协作的方式工作可以建立一种互惠精神，在商业周期退潮和流动的时候，这种精神可以帮助合作伙伴。
您的销售成功的后果
我们的希望是这篇文章介绍了不同的销售方法，并为您提供有关如何增加销售成功的方法的见解。
从自我意识开始 - 你是哪种类型的销售人员？ 你是否仍然坚持“你刮我的背，我会抓你的”（任人唯亲）？ 您是否在降低价格以确保业务，但在此过程中严重伤害您的生计？ 即使这些产品不符合客户和潜在客户的更深层次购买动机，您是否仍在推动产品的功能和优势？
希望你们主要从事更高水平的专业销售，与你的客户进行协商。 但不要停在那里。 本文就如何进一步提高与一些关键客户的关系提供建议，从而显着降低当今不稳定的经济环境中固有的商业风险。
合作销售是有道理的，尤其是当传递的方式能够帮助双方长期。 通过与卖方合作，买家可以获得更多的利益，因为业务关系得以维持，创造价值的机会现在存在。 这将增加两个组织的底线。 找到办法让客户的商业案例与您合作，然后进入新的销售时代 - 即协作。