如何通过提价来保持客户
在讨论企业对企业环境中的价格上涨时，请务必记住，我们的客户可能必须与他们自己的客户进行相同的讨论。
一家公司只有在盈利时才存在，只有以合适的价格提供优质的产品或服务时才能这样做。 这意味着任何关于提高价格的谈话的关键是强调这样的增长将确保产品质量。
当你开始准备沟通价格上涨的策略时，问问自己以下问题：
1.客户向客户出售产品/服务时是否将价格标准增加百分比？
如果是这种情况，您可以指出，当您提出价格上涨时，您的客户将通过获取更高金额的标准百分比来赚更多钱。
2.客户的业务中有多少百分比是您的产品/服务？
如果百分比很小，告诉他们增加的数额只是他们总业务的一小部分。 如果百分比很高，那么你可以强调提价是保持产品质量为他们服务客户所必需的水平所必需的。
3.客户是否面临其他供应商的任何其他价格上涨？
如果是这样，请尝试确定其他增加的百分比是多少。 （请参阅六种方法来了解您的竞争对手是怎样的 。）如果您的竞争对手处于低端，那么您可以指出您的价格涨幅如何比其他竞争者的涨幅要小。
如果你的增长是高端的，你可以解释你的预期是否是唯一的一个，或者你会不会很惊讶地看到其他人回来采取另一轮价格上涨。
4.客户如何看待您和您销售的产品/服务？
如果您有良好的声誉和记录，那么您可以强调价格上涨经过仔细考虑，并且只是为了确保持续的质量。
如果您与客户签订了零星的记录，那么您应该强调，价格上涨将如何让您开始解决某些有问题的问题，方法是允许您提高他们所获得的整体服务质量 。 当然，重要的是要确保您的所有意见都得到后续承诺的支持。
5.客户是否会因价格上涨而提出问题？
准备好显示您的成本如何升级以及其他公司如何经历相同增长的文档。 （例如，石油成本的增加迫使任何在制造或运输商品中使用石油的公司极有可能提高价格。）
在讨论这个问题时，一定要对客户表示同情，但要坚持你的观点。
如果客户感觉到你有任何犹豫，他们可能会尝试以价格优惠的形式利用它。
另外，准备分享贵公司为避免价格上涨而采取的措施。 这可以包括您已经 削减成本的方式， 或者增加的方式是维持客户期望的质量和服务的唯一方式。 你可以强调的最后一点是价格上涨和前一次涨价之间的时间差。 掌握有关特定时期通货膨胀率的信息也可能有助于弥补这个问题。
6.为什么客户无论如何都会向您购买产品？
了解这一点可以让你在谈论增加时强化这些观点。 您还应该准备好您的产品或服务满足客户至少两个关键需求。
在宣布提价之前，确保所有有关客户的战略信息都是最新的（这是一个良好的客户关系管理（CRM）系统能够真正发挥的作用。）
7.客户面临多少业务风险？
我们有时会不自觉地认为，如果我们提高价格，即使情况很少，我们也会失去顾客 。 考虑客户需要采取什么措施才能转移到其他供应商。 很多时候，移动工作并不值得，所以你失去业务的风险比你想象的要小。
现在你已经制定了一个战略，让我们看看实际向客户展示增长。
提示价格上涨的提示
以下销售演示提示是执行价格增加时采用的最佳做法：
1.给客户交货时间。
向客户提供足够的通知，以便他们对其信息系统进行调整，并以现有价格至少再执行一次订单。
2.避免显示收藏夹。
定价诚信总是至关重要的，但在价格变化时更是如此。 在涨价期间，不要将特定客户的价格比其他客户的价格更优惠。 不同的定价水平是可以的，只要它们能够在逻辑上得到保护，以便没有收到价格中断的客户可以理解并接受价格变化。
3.不要让您的客户了解发票价格上涨的情况。
定价的任何变化都必须来自客户经理或公司内高端人士。 有关价格变化的信息只应在个人通知每个相关人员后才会出现在发票上。 （充足的时间应该在价格上涨时间线上发生，以便至少有一张发票包含挂单价格的注释。）
4.确保每位客户服务代表和与客户接触的其他人都充分意识到何时会提高价格增长。
当客户听到来自不同部门的冲突信息时，混淆的最重要的可能性之一是。 客户服务中的每个人都需要充分意识到这种增长，背后的推理以及实施的后勤支持。 还应该向他们提供一份常见问题指南，以确保当客户询问他们增加的情况时，他们能够分享准确的信息。
5.相信价格上涨。
为了支付你的价值，你必须收取你的价值。 虽然这不是可以明确传达给客户的东西，但是这种一般意义上是将最佳实践公司和高绩效销售专业人员分开的东西。
6.灌输开放式电话/开门政策。
任何时间价格上涨时，所有高级管理人员都愿意接听客户的电话或与重要客户打电话很重要。 对于成功的咨询销售而言，没有什么比销售组织看到他们的高级管理人员处于前线更强有力的信号。
7.在价格上涨之前和之后，监控您的个人客户的销售模式。
快速捕捉由于价格上涨而发生的任何变化非常重要。
做生意的事实之一
我们都越来越习惯于降低通货膨胀和沃尔玛的定价哲学的压倒性影响。 但只要经过深思熟虑，价格上涨再次变得越来越普遍和可以接受，而不是仅仅是为了增加利润。 因为它们是当今商业不可避免的一部分，所以我们不能让自己避免处理价格上涨问题。 相反，我们应该谋求在战略上利用它们来增加我们的销售潜力 。
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